Jak się dobrze sprzedać?

fot.123rf

Ten talent przydaje się nie tylko w biznesie. Według Amerykanina Blaira Singera wszyscy coś sprzedajemy – w pracy, w relacjach. Choć prowadzi szkolenia głównie dla handlowców, to jego rady są uniwersalne.
Jak ci się kojarzy sprzedawca? Z natrętem, który wciska ci wątpliwej jakości produkt, nie licząc się z twoimi potrzebami i uczuciami? Jeśli tak, to pewnie nie chcesz być taka jak on. Niesłusznie. Sprzedawca to po prostu ktoś, kto ma towar – lepszy czy gorszy, to już inna sprawa – i nagle dostaje szansę, by zaprezentować go konkretnej osobie. Z nadzieją, że wzbudzi w niej zainteresowanie. Sprzedaż to nasze życie, a – jak twierdzi światowej sławy trener sprzedaży i budowania zespołów Blair Singer – każdy jest sprzedawcą samego sobie. Za każdym razem, gdy chcemy przed kimś zabłysnąć – niezależnie od tego, czy to przystojny mężczyzna, grono znajomych czy rekrutujący podczas rozmowy kwalifikacyjnej, stajemy w roli sprzedawcy, który zachwala swój towar. Nie mówiąc już o sytuacjach czysto zawodowych, gdy chcemy przekonać do swojego pomysłu klientów, kontrahentów czy zarząd firmy. Dlatego książka Singera „Psy sprzedaży” nie jest tylko podręcznikiem dla sprzedawców, a jego szkolenie „Sales Explosion”, zorganizowane w Warszawie przez firmę Milewski&Partnerzy, zgromadziło około 400 osób (z Polski i świata), niekoniecznie pracujących w handlu.

reklama

Potraktuj to jak grę

Singer odniósł spektakularny sukces – najpierw jako sprzedawca i przedsiębiorca w kilku firmach, potem jako trener, doradca międzynarodowych organizacji i autor książek motywacyjnych. Karierę sprzedawcy rozpoczął na Hawajach. Owszem, obiecano mu szkolenie, podczas którego miał nauczyć się handlowania komputerami, ale najpierw miał sprzedać w ciągu sześciu tygodni 10 tysięcy kalkulatorów. – Były dwa razy droższe od innych i straszne! Nie miałem odwagi nikomu ich zaproponować. Bałem się ośmieszenia – wspomina Singer. Po dwóch tygodniach został wezwany na rozmowę. Menedżer przypomniał mu o 6-tygodniowej umowie i zakomunikował, że zrobi dla niego wyjątek. „Świetnie, zauważyli, że się marnuję, dostanę awans” – ucieszył się. A wtedy menedżer wypalił: „Jeśli nie sprzedasz niczego w ciągu 48 godzin, jesteś zwolniony!”. Musiał działać, natychmiast – następnego dnia zadzwonił z ofertą do 68 osób. Niczego nie sprzedał, ale przełamał wewnętrzny opór, pokonał sabotujący go wewnętrzny głos. Zaczął traktować wszystko jak grę, zyskał spontaniczność. Efekt? Przed upływem 48 godzin znalazł dwóch nabywców, a półtora roku później został sprzedawcą numer jeden. Przyznaje, że nie ma jednej recepty na sukces. Dlatego opublikował „Psy sprzedaży”, gdzie opisuje różne rasy sprzedawców. Warto rozpoznać własną – żeby nie kopiować cudzych strategii, nikogo nie udawać. Dużo korzystniejsze i przyjemniejsze jest stosowanie taktyki opartej na najmocniejszych stronach.

Jaką jesteś rasą?

Zacznijmy od pit bulla – najbardziej agresywnego i nieustraszonego ze sprzedawców. Nie zrażają go żadne przeszkody. Świetnie radzi sobie z zastrzeżeniami klienta czy nawet z sytuacjami, kiedy jest odganiany. Po prostu nie boi się tego, dlatego może przecierać szlaki, odkrywać nowe terytoria. Zwykle skuteczny, często wprawia swoich klientów w zakłopotanie. Z kolei golden retriever uwielbia służyć. Sprzedawca o cechach tej rasy dba o jakość i obsługę. Zna potrzeby klientów i zrobi wszystko, by ich zadowolić. – Ludzie ufają mu, zawsze więc może polegać na swojej bazie kontaktów. Klienci sami do niego wracają i jeszcze przyprowadzają innych. Dzięki zaangażowaniu golden retrievery są w stanie wygenerować naprawdę wysokie dochody – podkreśla Blair Singer. Muszą jednak nauczyć się nie brać uwag klientów osobiście. I nie zapominać o własnych potrzebach! W odróżnieniu od golden retrievera, sprzedawca rasy chihuahua bazuje przede wszystkim na faktach. Posiada gruntowne przygotowanie techniczne – niezwykle sprawnie operuje wszystkimi danymi, liczbami, statystykami. – Dysponuje najnowszymi badaniami rynku, potrafi szczegółowo przeanalizować ofertę konkurencji, dokonać stosownych porównań i zestawień – wylicza Singer. Może więc dostarczyć klientowi „niepodważalne dowody”. Jest bardzo ciekawy, wciąż tropi, ceni się go za wiedzę i pasję. Sprzedawcy tej rasy powinni zadbać o lepszy kontakt z klientem, choćby wzrokowy, powiedzieć czasem coś „od siebie”.

Artykuł pochodzi z archiwum magazynu SENS

ZOBACZ AKTUALNE WYDANIE »