Na czym polega „efekt kameleona”?

123rf.com

Jeśli kelnerka powtarza słowa klientów to ma szansę na wyższe napiwki, a gdy ekspedientka w drogerii kopiuje gesty kupujących, to zarobi więcej – tak działa „efekt kameleona”. Dr Wojciech Kulesza, psycholog społeczny z Uniwersytetu SWPS w swojej najnowszej publikacji pokazuje korzyści i straty, jakie niesie ze sobą naśladowanie.
Naśladownictwo, zwane efektem kameleona, to mechanizm społeczny polegający na wzajemnym, automatycznym i nieświadomym kopiowaniu zachowań ludzi. Pierwotnie pomagał nam przeżyć, następnie nauczyć się języka czy emocji. Choć zjawisko jest znane w psychologii od ponad stu lat to dopiero współczesne badania dowodzą, że naśladując, co prawda zyskujemy, ale czasem możemy także wiele stracić.

reklama

Jak to działa?
Efekt kameleona działa niczym zakochanie. Powoduje zbliżenie ludzi. Uśmiechając się razem z kimś dajemy sygnał, że rozumiemy tą osobę. Wszyscy te uczucia znamy – porozumiewanie się z kimś bez słów czy nadawanie na tej samej fali. Naśladowana osoba wpada w uwielbienie ludzi, chętniej spełnia prośby innych, nie tylko tych, którzy kopiowali jej zachowania. Badania udowadniają, że te osoby stają się też bardzo otwarte i gotowe ujawniać więcej informacji, a wręcz bardzo intymnych szczegółów na swój temat.

Jest to jedna z nielicznych technik wpływu społecznego, która działa nawet wtedy, gdy ktoś wie, że jej ulega. „Z najnowszych badań, które przeprowadziliśmy wynika, że kopiowanie naszych zachowań przez osoby z otoczenia jest na tyle przyjemnym doświadczeniem, że nawet jeśli mamy świadomość, że jesteśmy naśladowani to i tak poddajemy się wpływowi tej techniki”, podkreśla dr Kulesza, autor książki „Efekt kameleona. Psychologia naśladownictwa”.

Co naśladować, żeby wywrzeć wpływ na drugą osobę? Wystarczy kopiować jej mowę ciała, ton głosu czy słowa. „Pochylając się w kierunku rozmówcy, podobnie gestykulując czy układając nogi. Modulując głos, wyrażając te same emocje: smutek, radość, czy agresję. Mówiąc poprzez używanie takich samych słów czy sformułowań. Dotyczy to również korespondencji, a nawet stosowania tych samych emotikonów”, wymienia autor.

Efekt kameleona działa niezwykle szybko. Potwierdza to eksperyment przeprowadzony przez zespół naukowców z Uniwersytetu SWPS. W ramach badania, eksperymentator występujący jako pracownik kantoru wymiany walut podczas bardzo krótkiej realizacji zlecenia naśladował słowa klientów. Okazuje się, że zaledwie w kilka sekund przekonywał zupełnie przypadkowe osoby do udzielenia pomocy finansowej potrzebującym.

Najczęściej naśladują osoby o wysokim poziomie empatii czy też obserwacyjnej samokontroli, czyli umiejętności obserwacji otoczenia i dostosowywania się do niego. Istotną informacją, dla właścicieli firm czy kadry zarządzającej w organizacjach, jest to, że nie trzeba zmieniać cech osobowości pracowników, żeby mogli nieświadomie naśladować i tym samym zyskiwać – zwiększać sprzedaż czy lepiej współpracować.