Krótka rozmowa o kupowaniu

Z Jakubem Traczykiem, psychologiem marketingu – o przedświątecznej gorączce zakupów rozmawia Katarzyna Droga.
Przedświąteczne zakupy przypominają prawdziwe polowanie. Przy czym najlepsi łowcy to kobiety. Czyżby odzywał się w nas prehistoryczny gen myśliwych?

reklama

Nie wiązałbym przedświątecznej gorączki zakupowej z dawnymi instynktami. Jest to raczej zjawisko jak najbardziej współczesne i cywilizacyjne. Tu działa mechanizm społecznego dowodu słuszności. Większość ludzi odczuwa silną potrzebę unifikacji ze światem i istnienia w grupie – a tym samym poddania się jej zwyczajom. Normą społeczną podczas okresu świątecznego są zakupy, obdarowywanie najbliższych. Chcemy w tym uczestniczyć, aby nie czuć się wykluczonymi z rzeczywistości. Unifikacja z grupą zaspokaja potrzebę współistnienia w przestrzeni społecznej. Jesteśmy zadowoleni, że dotyczy nas wszystko to, co ludzi dookoła, a człowiek dąży do samozadowolenia. Co do płci – raczej chodzi o to, że kobiety zdecydowanie więcej kupują. Badania zachowań konsumenckich Polaków pokazują, że to głównie panie są odpowiedzialne za codzienne zakupy, tak więc to do nich jest kierowana cała misterna kampania marketingowa.

W grudniu jak nigdy działa magia prezentu. Kupujemy podarunki, a nie artykuły „potrzebne”. Dlaczego szukamy ich z taką pasją i przyjemnością?

Tu działać może reguła wzajemności. Mamy w pamięci otrzymane prezenty, wiemy, że w święta zostaniemy obdarowani, więc odzywa się w nas potrzeba odwzajemnienia podarunku. Rzecz, której nie kupilibyśmy wcale lub którą kupilibyśmy za mniejsze pieniądze, ląduje w koszyku wraz z przeświadczeniem, że dobrze odwdzięczymy się bliskim za to, co od nich otrzymamy.

Ale pieniędzy tracić nie lubimy. A właśnie przed świętami popadamy w szał wydawania.

I to w jak najlepszym nastroju! Właśnie dlatego handlowcy tak wiele wysiłku wkładają w to, by stworzyć w sklepach przyjemną atmosferę. Ponieważ żyjemy w czasach ogromnej ilości różnorodnych produktów, specjaliści od marketingu doskonale zdają sobie sprawę, że na decyzje kupujących wpływa nie świadomy wybór, lecz subtelna sugestia skierowana do, często nieuświadamianych, emocji czy afektu. Podczas zakupów towarzyszy nam muzyka, zapachy, specjalne dekoracje i światła. Nie przypadkiem. Aromat wanilii, cytrusów, choinki sprawia, że pozytywny nastrój udziela się kupującym, a będąc w dobrym humorze życzliwiej patrzymy na ofertę, wszystko bardziej nam się podoba i jesteśmy skłonni więcej wydać… Oto właśnie poddaliśmy się wpływowi zabiegów marketingowych w sferze zmysłów i w przestrzeni.

W przestrzeni, czyli…

Wystrój sklepów, ułożenie produktów na półkach w supermarketach, to przemyślana konstrukcja. Przestrzeń wielkich magazynów jest zorganizowana z myślą o intensyfikacji sprzedaży. Na przykład alejki, czyli ścieżki konsumentów, są zaprojektowane tak, że zanim dotrzemy do artykułów pierwszej potrzeby, przemierzamy trasę pomiędzy półkami, z których kuszą atrakcyjne, choć w tej chwili zupełnie zbędne towary. I – w dobrym nastroju – dajemy się skusić! Wychodzimy zaopatrzeni w produkty, których nie mieliśmy w planach, ale były „po drodze”.

Artykuł pochodzi z archiwum magazynu SENS

ZOBACZ AKTUALNE WYDANIE »