fbpx

Czy jesteś podatny na manipulacje?

Czy jesteś podatny na manipulację?
Kiedy ulegniemy zmanipulowanej sytuacji, powinniśmy pomyśleć o sobie dobrze. Że jesteśmy empatyczni, skłonni do pomocy, chcemy innych wynagradzać za ich trud – mamy po prostu dobre cechy, a ktoś to, niestety, wykorzystał. (Fot. iStock)

Po pierwsze, wszyscy manipulujemy – to już wiemy. Po drugie, nikt nie jest całkowicie odporny na manipulację. Nawet specjaliści od psychologii wpływu społecznego. Doktor Konrad Maj – bo to o nim mowa – w rozmowie z Renatą Mazurowską wyjaśnia co sprawia, że dajemy się nabierać na znane sztuczki.

Wszyscy czasem używamy – mniej lub bardziej świadomie – manipulacji, ale są manipulanci niemal zawodowi. Czy to osoby bez serca, bez zasad? Jaki jest rys psychologiczny manipulanta?
Niewątpliwie takie osoby, które wpływają na nas bezpośrednio i świadomie, mają szerokie kompetencje społeczne, potrafią rozpoznać nasze potrzeby, wstrzelić się w nasz sposób myślenia i system wartości.

Mają łatwość nawiązywania kontaktu?
Tak, a także zmysł obserwacji, potrafią wychwytywać subtelne sygnały. Czasem czają się na ofiarę niczym lew w trakcie polowania. Wybierają, do kogo mają podejść. Bo etap diagnozy zwykle jest wcześniej, zanim człowiek zostanie „zaatakowany”.

Manipulanci mają umiejętności społeczne, ale nie mają sumienia?
Może aż tak daleko bym nie szedł. No, chyba że mówimy o skrajnych przypadkach, o tzw. osobowościach makiawelicznych, cechujących się psychopatią, brakiem uczuć wyższych, instrumentalnym traktowaniem ludzi. Takie osoby zupełnie nie liczą się z potrzebami innych. Uliczni, domorośli manipulatorzy traktują często wpływanie na innych jako formę zarobku, tłumacząc sobie, że: „przecież wszyscy manipulują” albo: „muszę przecież z czegoś żyć.”

To szukanie uzasadnienia dla swego występku.
To racjonalizacja służąca pozbyciu się dyskomfortu psychicznego. Zamiast mówić o manipulacji manipulant powie, że to przecież zwykła „sprzedaż”, „zarabianie”, „praca”, albo przeniesie winę na ofiarę.

To prawda, manipulant zwykle do niczego nie zmusza…
Sami wpadamy w jego sidła. Zwłaszcza gdy zostanie zastosowana zasada dopasowania – czyli manipulant wytworzy między nami jakieś podobieństwo, wspólny punkt. Spyta nas o imię i powie: „O, ja też jestem Andrzej!”. Badania wykazały, że kiedy manipulant przedstawia się tym samym imieniem, jakie nosi jego rozmówca, zwiększa prawdopodobieństwo, że ten ulegnie jego manipulacji. A podobieństwa, o czym też mówi specjalista od wpływu społecznego Robert Cialdini, silnie na nas oddziałują w relacjach społecznych. To może być też dopasowanie na poziomie języka ciała – podobny sposób poruszania się, siadania, gestykulacji… Jesteśmy wtedy bardziej skłonni, by zaakceptować czyjeś zachowanie czy spełnić prośbę.

A jednak dajemy się nabrać – a to wróżącej Cygance (przepraszam Romów, ale to, niestety, częsty proceder), a to, „życzliwemu”, który nieproszony zaoferował mi – turystce w Paryżu – pomoc przy zakupie biletów w automacie, zanim zdążyłam się zorientować, jakie w ogóle bilety trzeba kupić. Ale ponieważ kupił te bilety za własne pieniądze, poczułam, że muszę mu je zwrócić – dopiero w pociągu na lotnisko okazało się, że „kupił” tanie bilety na przejazd metrem. Na szczęście kontroler w pociągu nie robił afery i nie musiałam płacić kary.
O, miałem podobną sytuację! Też we Francji. Czy ten człowiek miał identyfikator?

Nie, nie miał… Pan, specjalista od wpływu, też dał się nabrać?
No właśnie, to tylko potwierdza, że wszyscy jesteśmy manipulowani i naprawdę nie ma osób odpornych! Trzeba przyznać, że to była sprytnie przygotowana manipulacja. Sztuka polegała tu na tym, że manipulant w jednym zdarzeniu zastosował kilka społecznych reguł! Tych reguł Cialdini wymienia sześć i oszust, który oszukał i panią, i mnie, zastosował je chyba wszystkie! Zobaczmy.

Zadziałała na pewno reguła autorytetu – ja spotkałem osobę, która, jak się wydawało, jest przewodnikiem, kimś, kto ma pomagać – ten mężczyzna miał identyfikator, na nim jakieś dane i zdjęcie. Autorytet. Moje zaufanie do niego wynikało więc z jego autorytetu. Kolejna zastosowana tu reguła to reguła zaangażowania – coś zrobił w relacji z nami, wziął ode mnie kartę, sprawdził, że „nie działa”, pani sam z nieprzymuszonej woli kupił bilet. Zaangażował nas w sytuację. No i pojawia się reguła wzajemności – otrzymaliśmy czyjąś pomoc, czujemy się więc zobowiązani, aby mu odpłacić. Co prawda wcale tego nie chcieliśmy, ale ta osoba nam przecież pomogła, zainwestowała swój czas. A my, ludzie, mamy psychologiczną potrzebę, by relacje wyrównać, cały czas dążymy do równowagi. Manipulant zastosował też regułę lubienia – wzbudził sympatię poprzez uśmiech, uprzejmość. Pokazał, że nie mamy do czynienia z agresorem, w związku z czym wyłączyliśmy nasze mechanizmy obronne. Manipulanci więcej osiągają, gdy działają subtelnie, nie narzucają się.

Dokładnie tak było z moim oszustem. Wcale nie żądał zwrotu pieniędzy, sama wyciągnęłam portfel.
On pozostaje osobą skromną, która nic wielkiego nie zrobiła. Jakikolwiek bardziej wyrazisty gest w stosunku do nas spowodowałby zapalenie się czerwonej lampki.

Jakie jeszcze reguły wykorzystał nasz oszust?
Jest jeszcze reguła społecznego dowodu słuszności, która mówi, że zachowanie innych jest dowodem na to, że powinniśmy się zachować podobnie. I jeśli widzieliśmy, że inne osoby rozmawiały z człowiekiem z identyfikatorem, nie działo się nic złego, nikt nie krzyczał i nie uciekał, to też w to wchodzimy. I ostatnia, szósta reguła, którą tu też zastosowano, to reguła niedostępności. Pragnienie czegoś trudno dostępnego i ograniczenie w czasie powoduje, że niekiedy podejmujemy niewłaściwe decyzje.

No tak, ja spieszyłam się na samolot. Musiałam jak najszybciej dotrzeć na lotnisko kolejką.
Ta reguła dotyczy także sytuacji, że ktoś może nam sprzątnąć atrakcyjną ofertę sprzed nosa. Im więcej skumuluje się metod oddziaływania, tym łatwiej jest na nas wpłynąć. Niewątpliwie nasz oszust z paryskiego metra wykorzystał wszystkie idealnie.

Nauczył się ich, myśli pan?
U manipulatorów to jest jednak raczej kwestia pewnych naturalnych zdolności. Można się nauczyć technik, ale jak się tego „czegoś” nie ma, to same nic nie dadzą, wyuczeni manipulatorzy nie będą skuteczni, nikt im nie uwierzy.

Jest jeszcze taka zasada wykorzystywana w manipulacji, np. przez osoby wróżące gdzieś na ulicy, że jak zgodzimy się na coś małego, „mały pieniążek”, to trudno nam będzie odmówić prośbie o coś większego.
To jedna z podstawowych technik wpływania na ludzi – ta mała prośba zwykle nie wiąże się dla nas z żadną stratą, więc się godzimy. Ale jeśli się zaangażujemy, nawet w niewielkim stopniu, to już tkwimy w sytuacji, w której rosną koszty wycofania się, zwłaszcza gdy ktoś ma w rękach naszą własność. To jest kalkulacja – czy machnąć ręką na te 10 zł, które już daliśmy, czy dać kolejne 10 lub 20 po to, by odzyskać tamte 10. Razem już 30 zł. To trochę przypomina sytuację hazardzisty, któremu nie poszła ostatnia karta. W takiej sytuacji wcale nie postępujemy racjonalnie, myśląc, co jest dla nas mniejszym kosztem. Nie. Chcemy odzyskać to, co już zainwestowaliśmy. Irracjonalnie zakładamy, że na tym się skończy. I że zaangażowanie kolejnych 10 zł sprawę załatwi. Najczęściej, niestety, nie załatwi.

Jeszcze jest łatwo nas nabrać na dobry uczynek.
No tak, bo człowiek chce czuć się potrzebny, a przez to ważny dla innych, mieć poczucie wpływu – a manipulant potrafi w nas wytworzyć poczucie misji. „Tylko ty jesteś w stanie nam pomóc, to od ciebie wszystko zależy”. Metoda często wykorzystywana w sektach – „na was spoczywa los milionów”.

Mimo że wiemy o takich manipulacjach, to i tak im ulegamy, nawet chyba łatwiej niż kiedyś – słyszałam, że to dlatego, że żyjemy w świecie, gdzie jest masa bodźców i szybko musimy podjąć decyzję.
To prawda, jest wiele bodźców, a my mamy dużo „na głowie”, decyzje często podejmujemy z automatu – działają tu trzy powody: emocjonalny, motywacyjny (decyzyjny) i poznawczy. Powód emocjonalny – ulegamy, ponieważ ktoś wzbudził w nas sympatię, wprowadził nas w dobry nastrój albo my sami jesteśmy w dobrym nastroju. Krytyczne myślenie spada, nie mamy wówczas zaktywizowanych mechanizmów obronnych. Nie kwestionujemy więc, nie marudzimy, nie jesteśmy sceptyczni. Dobrze to widać gdy w restauracji do rachunku dołączany jest cukiereczek czy guma do żucia – kosztuje to restauratora parę groszy, ale my chętniej do rachunku doliczymy napiwek. Czasami wchodzimy w manipulację z powodów motywacyjnych – nie chce nam się stawiać oporu albo wręcz chcemy nagrodzić tego, kto użył jakiejś sprytnej techniki w stosunku do nas, np. dajemy czyścicielom szyb samochodowych te 2 zł po to, by już przestali nam mazać po samochodzie, by pozbyć się dyskomfortu z tym związanego – bo człowiek generalnie dąży do tego, żeby jak najwięcej zasobów zachować albo by jak najmniej stracić. Wywinąć się jak najmniejszym kosztem, zachowując wewnętrzną równowagę. Machniemy więc ręką na tę manipulację z myciem szyb, bo czekają inne pilne lub ważne dla nas sprawy.

I jest jeszcze powód poznawczy – często racjonalizujemy, dążymy do tego, by rozstrzygnąć rozterki i pozbyć się dysonansu poznawczego. Tak jest np., gdy oferuje się nam pożyczki bankowe czy ubezpieczenia. Musimy podjąć decyzję – wchodzimy czy nie – musimy to poznawczo rozstrzygnąć. Sami siebie zaczynamy więc przekonywać. Niby tego nie potrzebujemy, ale „ta osoba tyle czasu nam poświęciła”, „w końcu zdrowie jest najważniejsze, a ten człowiek taki mądry, tyle wie…”. W tych kategoriach poznawczych mieści się również wspomniana automatyzacja decyzji, gdy atakuje nas w danej chwili wiele bodźców – wtedy kierujemy się jakimiś heurystykami – np. znana marka, poleca to autorytet. Gdy zmęczeni nie mamy czasu czy zdolności, by szczegółowo analizować dane, wybieramy „drogę na skróty”.

A co zrobić z tym okropnym uczuciem, gdy już do nas dotarło, że wpadliśmy, wbrew własnej woli, w pułapkę bezdusznego oszusta? Straciliśmy pieniądze i dobre zdanie o sobie. Czy myśl, że on jest zły, a my dobrzy (bo np. kierowaliśmy się chęcią pomocy albo regułą wzajemności), pomoże w poprawie samopoczucia? Bo pieniędzy już pewnie nie uda nam się odzyskać.
Przede wszystkim nie należy brać tego osobiście, nie myśleć, że to my mamy jakiś problem albo że jesteśmy naiwni. To uniwersalna właściwość człowieka, że w pewnych specjalnie skonstruowanych sytuacjach większość z nas ulega manipulacji. Powinniśmy być bardziej świadomi mechanizmów wpływu społecznego. Jestem za tym, aby dużo o nich mówić, nie dlatego, by uczyć ludzi manipulować, tylko żeby wiedzieć, jak jesteśmy skonstruowani – wtedy zaczniemy rozumieć, jak to działa. I że zjawisko to jest powszechne. Ja przecież też zostałem zmanipulowany, wtedy gdy już to do mnie dotarło, pomyślałem sobie: „Aha, jestem normalny”. Owszem, zawsze pojawia się pewien dysonans, ale trzeba to sobie wytłumaczyć. Wszyscy ulegamy manipulacjom, nawet zbiorowym – tak działa na przykład propaganda polityczna, tak działa reklama.

Nic nie da się więc zrobić, by się obronić?
Człowiek jest pod tym względem niedoskonały. Ale kiedy rzeczywiście ulegniemy zmanipulowanej sytuacji, powinniśmy pomyśleć o sobie dobrze. Że jesteśmy empatyczni, skłonni do pomocy, chcemy innych wynagradzać za ich trud – mamy po prostu dobre cechy, a ktoś to, niestety, wykorzystał. W 90 proc. sytuacji społecznych ludzie się wzajemnie nie wykorzystują i ekspresja naszych pozytywnych cech przynosi nam także coś pozytywnego. Czasami po prostu tak się zdarza, że trafimy na niewłaściwą osobę i nie jesteśmy przygotowani na jej atak. Ona robi to codziennie wielu innym ludziom i nie obchodzi jej, kim jesteśmy. Musimy to odłączyć od siebie. Wiedza, jaką dzięki tej sytuacji zdobyliśmy – o sobie, o innych – jest ważnym efektem ubocznym tego zdarzenia.

Dr Konrad Maj psycholog społeczny i trener, na Uniwersytecie SWPS prowadzi wykłady z zakresu psychologii społecznej i psychologii wpływu społecznego.

  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze