Lekcja perswazji – jak nie dać sobą manipulować?

Flipnoza to technika, która pozwala w sekundę przestawić mózg z jednego tematu na drugi. (fot. iStock)

Gdy podczas rozmowy czujesz się źle, pod presją, zawsze słuchaj swojego instynktu. Jest bowiem duże prawdopodobieństwo, że ktoś właśnie próbuje tobą manipulować – mówi psycholog i badacz Kevin Dutton, autor książki „Zaklinanie umysłu”.

Wydaje się, że wszędzie i w każdej chwili możemy stać się ofiarą czyjejś perswazji.

Perswazja jest wszechobecna, jest w mediach, sklepach, urzędach… Co więcej, my sami non stop się do niej uciekamy: gdy chcemy, by dziecko pomogło nam sprzątać, negocjujemy cenę w sklepie albo przekonujemy szefa, żeby dał nam awans. Nawet teraz, gdy tak sobie rozmawiamy na luzie – to przecież lekcja perswazji. Próbuję przekonać panią, że to, o czym mówię, ma sens, a moja książka jest ciekawa. Tak naprawdę każdy rodzaj komunikacji jest perswazją, bo każdy fragment informacji, który pochodzi od drugiej osoby, oddziałuje na ciebie, zmienia twoją opinię, a czasem nawet sposób myślenia o świecie. W tym sensie każda komunikacja jest perswazyjna.

Do czego porównałby pan perswazje?

Do magii, jak w „Harrym Potterze”. Tam wyraźnie mamy podział na białą i czarną magię, a to samo można powiedzieć o perswazji.

Co to znaczy?

Że choć stosujemy te same techniki, to nasza intencja może być inna. Można użyć perswazji do dobrego uczynku, na przykład ratowania komuś życia, ale można też za jej pomocą manipulować ludźmi, oszukiwać.

W książce nie używa pan słowa „manipulacja”, a z tym chyba perswazja najbardziej się kojarzy.

Myślę, że różnica pomiędzy perswazją a manipulacją jest na poziomie lingwistycznym, zależnie od tego, czy zgadzamy się z intencją perswazji. Jeśli się nie zgadzamy, to nazwiemy ją manipulacją. Choć to właściwie to samo, bo manipulować kimś, to przekonać go do zrobienia czegoś na jego niekorzyść. Dlatego używam nawiązania do „Harry’ego Pottera” bo to właśnie taka biało-czarna magia, zależy, jak się na to spojrzy. To ta sama technika, ale używana do innych celów.

Wydaje mi się, że sporo też zależy od tego, na ile jesteśmy świadomi perswazji. W książce podaje pan przykład płaczącego dziecka i psychopaty. Psychopata doskonale wie, co robi, dziecko – raczej nie.

Zawsze powtarzam, że małe dzieci są najbardziej bezwzględnymi psychopatami, jakich znam, bo chcą wszystkiego, chcą tego teraz i nie obchodzi ich nikt poza nimi samymi. (śmiech) No i – podobnie jak psychopata – potrafią wspaniale utrzymać kontakt wzrokowy, niemal bez mrugania. Kiedy jedziesz metrem, nigdy nie próbuj gapić się na niemowlaka, bo on i tak wygra bitwę na spojrzenia. Oczywiście psychopaci manipulują nami świadomie, dzieci chcą po prostu mieć pewność, że przeżyją. Ale nie można myśleć o manipulacji poza kontekstem, ważne jest, żeby wiedzieć, po co się jej używa, dla jakich celów, z jakiej perspektywy na to patrzymy. Gdy masz potencjalnego samobójcę na dachu budynku, to wówczas manipulacja wydaje się konieczna, by uratować temu człowiekowi życie.

No tak, ale nie każdy chce, by mu ratować życie czy wpływać na jego decyzje. Świat jest podzielony na sprawców, czyli mistrzów perswazji, oraz ich ofiary?

Mój ojciec był prawdopodobnie najlepszym graczem w perswazje, jakiego w życiu spotkałem. Pracował jako handlarz, sprzedając chłam w sklepie na bazarku. Nie miał wykształcenia, za to w skali psychopatycznej dostałby dużo punktów – był uroczy, charyzmatyczny, bezwzględny, niczego się nie bał i uwielbiał opowiadać historie. Był genialnym manipulatorem. Pamiętam jedno zdarzenie z dzieciństwa, miałem może 9-10 lat. Pewnego dnia pomagałem mu w pracy, przyjmowałem pieniądze za towary, które sprzedawał. Pod koniec dnia pracy powiedział, że zabiera mnie na obiad do hinduskiej restauracji. I kiedy właśnie przyszło mu zapłacić za posiłek, wziął łyżkę i uderzył w szklankę, jakby miał wznieść toast. Cała restauracja zamarła, a mój tata wstał i powiedział. „Bardzo chciałbym podziękować wam wszystkim za przybycie. Wiem, że niektórzy przyszli tu z okolicy, a niektórzy musieli pokonać dłuższą drogę. Wspaniale, że wam się udało. Tuż po drugiej stronie ulicy jest pub, w którym zorganizujemy zaraz małe przyjęcie i będzie nam bardzo miło was gościć”.

Wszyscy ogłupieli?

To nie koniec. Ojciec zaczął klaskać, a inni, patrząc po sobie, od razu do niego dołączyli, bo nikt nie chciał wyglądać głupio. Wyszliśmy z restauracji i zapytałem taty, czy naprawdę idziemy do tego pubu, a on objął mnie i powiedział: „Oczywiście, że nie, ale ci wszyscy ludzie z restauracji tam pójdą. Dziś ten pub przejmuje mój najlepszy przyjaciel Malcolm, więc zarobi dużo pieniędzy”. (śmiech)

Sprytnie!

Proszę sobie wyobrazi, ile musiałbym pani zapłacić, żeby pani chociaż pomyślała o takim wystąpieniu! A mój ojciec robił takie rzeczy bez zastanowienia się, bez przygotowania, ale też bez onieśmielenia czy strachu. Ludzie tacy jak on to urodzeni geniusze w sztuce perswazji. I tak, wracając do pani pytania, mamy takich jak on geniuszy i mamy ofiary manipulacji, spotykamy je codziennie – to ludzie, którzy nie odczuwają ukrytego przekazu, a potem zostają wmanewrowani w jakąś niechcianą sytuację. Większość ludzi jest tak naprawdę gdzieś pośrodku – pomiędzy ofiarą a sprawcą. Za to wszyscy możemy stać się lepsi w sztuce rozpoznawania perswazji i jej używania, ucząc się jej mechanizmów, zwłaszcza na błędach. Choć trzeba też zaznaczyć, że nigdy nie będziemy tak dobrzy w ich rozpoznawaniu, jak mistrzowie sztuki perswazji.

Kiedy powinna się nam zapalić lampka ostrzegawcza? O jakim rodzaju osobowości mówimy w przypadku mistrza perswazji?

Z taką osobowością trzeba się urodzić. Odpowiednią metaforą jest tenis. Jeśli chcesz mieć dobre zagranie, musisz trafić piłką dokładnie w linię. Kiedy piłka trafi w boisko, będzie łatwa do obrony, jak spadnie za linię – stracisz punkt, dlatego tak ryzykowne jest genialne zagranie. Żeby podjąć się tego ryzyka, musisz być nieustraszony – i tacy są genialni manipulanci, niczego się nie boją. Poza tym taka osoba jest pewna siebie, świetnie opowiada historie, no i naprawdę dobrze rozumie ludzi. Jeśli umiesz sprawić, żeby inni cię polubili, to uda ci się zbudować między wami pomost. Tego wszystkiego można się nauczyć, poza jedną rzeczą – charyzmą. Znów jak w tenisie – możesz nauczyć się w niego grać, lecz musisz mieć odwagę, by być w nim najlepszym.

Ale odwaga to nie to samo, bo bycie nieustraszonym.

To prawda. Odwaga jest wtedy, gdy doświadczasz strachu, ale potrafisz go przezwyciężyć z jakiegoś powodu – to wyzwanie. Brak lęku to niemożność doświadczenia odwagi. Niczego nie pokonujesz, bo niczego się nie boisz. Myślę, że to też kwestia oceny sytuacji. Jeśli podejmujesz ryzyko, bo masz świadomość, że w zamian otrzymasz sporą nagrodę (ratujesz komuś życie), to wtedy wiesz, że warto. Ale w sytuacji, gdy ryzyko jest duże, a nagroda mała – rezygnujesz. Tak nakazuje logika. Trzeba umieć zrównoważyć wielkość nagrody ryzykiem. To trochę jak z poczuciem humoru. Próba opowiadania żartów komuś, kto trzyma cię na muszce, to niekoniecznie dobry pomysł, ale już podczas negocjacji biznesowych humor rozładuje napięcie. Dlatego ważne, by dobrze ocenić sytuację i być czujnym, gdy w głowie dzwoni dzwonek alarmowy.

Odwaga jest wtedy, gdy doświadczasz strachu, ale potrafisz go przezwyciężyć z jakiegoś powodu – to wyzwanie. (fot. iStock)

Proszę opowiedzieć o tej umiejętności rozumienia ludzi. Bo to nie to samo, co bycie empatycznym.

To prawda. Istotne jest potrafić rozumieć ludzi, umieć ich czytać. Z drugiej strony przecież nie nazwiemy psychopaty empatycznym, choć on jak nikt potrafi rozumieć ludzkie zachowania. W książce jeden z moich bohaterów mówi wprost, że czyta człowieka jak z mapy metra.

Ja dzielę empatię na zimną i gorącą. Gorąca występuje wtedy, kiedy naprawdę rozumiemy tę drugą osobę, współodczuwamy z nią. Zimną empatię znajdziemy własnie u psychopaty. On wyobraża sobie, co myśli i czuje ta druga osoba, bez konieczności odczuwania tego. I to sprawia, że psychopaci są tacy dobrzy podczas dyskusji czy negocjacji – nigdy nie dają się ponieść temperaturze rozmowy. Są jak najlepsi gracze w tenisa, którzy każą ci biegać z jednego rogu kortu na drugi, a sami pozostaną w miejscu. Pewien człowiek powiedział mi, że nie musi widzieć sygnalizacji świetlnej, by wiedzieć, kiedy ma przejść bo obserwuje przechodniów. To jest ta różnica w sposobie, w jaki świat widzą psychopaci. My widzimy go w kolorze, a oni nie, u nich barwi się tylko pewna jego część. Przerażające, co?

O tak.

Z drugiej strony może to oni mają rację, oglądanie wszystkich rzeczy w kolorze to przecież a dużo informacji, nie potrzebujemy tego, to fanaberia naszego mózgu. Na szczęście, gdy to już wiemy, możemy się ustrzec przed manipulacją.

W jaki sposób?

Po pierwsze, można nauczyć się rozpoznawania techniki perswazji. Łatwiej będzie się obronić. Jeśli kiedykolwiek podczas spotkania czy rozmowy z kimś poczujesz się niekomfortowo, mózg od razu ci to powie, zasygnalizuje, że coś jest nie tak. Gdy poczujesz się wtedy źle, pod presją – zawsze słuchaj instynktu, bo jest duże prawdopodobieństwo, że ktoś właśnie próbuje tobą manipulować. Przez setki tysięcy lat ewolucji rozwinęliśmy w sobie detektor, który reaguje na wciskanie nam kitu przez innych, korzystajmy z niego.

Nie wiem, czy tak łatwo to przyswoić. Podczas czytania książki odpowiadałam na zadania i zagadki, które pan w niej umieścił, i zawsze dawałam się złapać.

Cóż, w języku angielskim mamy takie powiedzonko: stare nawyki najtrudniej wykorzenić (old habits die hard). Nasz mózg jest taki sam jak naszych prapraprzodków, więc oczywiście wpadamy w te same pułapki myślowe. To proste techniki, które działają na zasadzie odbicia piłeczki, odwrócenia napięcia. Dlatego w książce posługuję się pojęciem flipnozy.

Czym się ona różni od perswazji?

To technika, która pozwala w sekundę przestawić mózg z jednego tematu na drugi. Słowo flip oznacza przestawienie, i stąd właśnie gra słów: flip i hipnoza. Mówimy o przestrojeniu umysłu z jednego tematu na drugi. Częścią flipnozy jest również odwórcenie uwagi od tematu, rozproszenie przeciwnika. I bardzo trudno się przed tym obronić, a jednak wszyscy dajemy się na to często nabrać. Nazywam to podatkiem od życia, ponieważ kiedyś od naszej koncentracji zależało przetrwanie, a flipnoza to wybicie z tej koncentracji, czasem ze strefy komfortu. I jest formą perswazji, bo ma na celu skłonienie nas do czegoś, czego nie chcemy zrobić.

Jak w tej anegdocie o Muhammadzie Alim, w której stewardesa próbuje przekonać go, by zapiął pas, a on twierdzi, że nie musi, bo jest supermanem.

Na co ona odpowiada, że superman nie musi korzystać z samolotu. Bach! I Muhammad Ali, bokser, zalicza nokaut. Masz rację, flipnoza jest jak nokaut, pokonuje cię jednym uderzeniem. Flipnoza działa tu i teraz, bo czasem życie toczy się bardzo szybko, i nagle potrzebna jest szybka akcja, zmiana, by wywołać natychmiastową reakcję i rozwiązać problem. Jak w historii o Muhammadzie Alim. Napisałem książkę o zaklinaniu umysły właśnie po to, by pokazać ludziom, jak zrobić coś szybko i efektywnie, gdy nie mamy czasu.

Dr Kevin Dutton – psycholog społeczny, badacz w Department of Experimental Psychology na Uniwersytecie Oksfordzkim, autor książek „Mądrość psychopatów”, „Odkryj w sobie psychopatę i osiągnij sukces” oraz „Zaklinanie umysłu”.