Sztuka stawiania na swoim – czyli jak uzyskać to, na czym nam zależy?

Jeżeli nie umiemy postawić na swoim, jasno wyrazić własnego oczekiwania i go bronić - czyli negocjować twardo - możemy stawiać wyższe oczekiwania, a następnie ustępować. (fot. iStock)

Podwyżka, drogie auto, podział obowiązków w domu – gdy wiemy, jak rozmawiać, dużo łatwiej uzyskać to, na czym nam zależy. A negocjacje tym różnią się od manipulacji, że drugiej osoby nie traktujemy jak przeciwnika, tylko jak partnera. Wtedy dążymy do sytuacji „win-win”, chcemy, by każda strona skorzystała. Jak to zrobić w praktyce, pytamy dr. Piotra Piaseckiego, eksperta przywództwa i zarządzania.

Jest taka zasada w negocjacjach, by zawsze próbować zawalczyć o więcej, niż chce się uzyskać – można powiedzieć, że to jest swoista społeczna gra… Dlaczego nie można mówić wprost o swoich oczekiwaniach? Nie wszyscy lubią się targować.

Bo jeśli powiemy o nich od razu, nie zostawimy przestrzeni na negocjacje. A niektórzy z naszych biznesowych partnerów to cenią. Dodatkowo może to prowadzić do niemiłej sytuacji zwanej „ultimatum” – mówię ci, czego chcę, i albo to akceptujesz, albo się nie dogadujemy – a to niebezpieczne. Mimo to ważne jest, aby przed negocjacjami wiedzieć, czego się oczekuje na jakie ustępstwa jesteśmy gotowi. Czym innym będzie już wyjawianie tych informacji.

Jeżeli nie umiemy postawić na swoim, jasno wyrazić własnego oczekiwania i go bronić – czyli negocjować twardo – wówczas mamy dwie możliwości: jedna to taka, że stawiamy wyższe oczekiwania, a następnie ustępujemy (tu uwaga, że ustępować też należy umiejętnie, np. zmniejszając skalę). Druga możliwość jest taka, że staramy się z naszym partnerem biznesowym tak zdefiniować problem, aby uwzględniał interesy obu stron. Do takiego rodzaju negocjacji potrzebna jest jednak wola obu stron, wysoki poziom zaufania i otwartości.

Pokażmy to na przykładzie. Każdy z nas z pewnością chciałby wiedzieć, jak się przygotować do negocjacji z szefem o awans lub podwyżkę…

Zanim pójdziemy na taką rozmowę, musimy zadać sobie kilka pytań: Ile lub co chcę uzyskać? Czy jest to właściwy moment na taką rozmowę (np. firma ma kłopoty finansowe)? Jakie argumenty przemawiają za tym, że podwyżka mi się należy? Które z nich będą przekonujące dla szefa, dla firmy? Jaką mamy alternatywę, jeśli nie dojedziemy do porozumienia, czyli jak silną mam pozycję negocjacyjną? Im więcej mam alternatyw, tym będzie ona silniejsza.

Bo nie będę zdesperowana.

Właśnie! Kolejne pytania: Jaka będzie moja propozycja? Jak o niej powiem? Na jakie ustępstwa, warunki jestem gotowy? Jakiej strategii, taktyki negocjowania szefa się spodziewam? Jak się do tego przygotować (przemyśleć dobór argumentów, propozycje alternatywne)? Co zrobię, jeśli szef odmówi negocjowania?

Jedno to ułożyć sobie to wszystko w głowie, drugie – reagować na bieżąco podczas rozmowy. A to bywa trudne, bo wkraczają emocje. Nie każdy potrafi zachować twarz pokerzysty. Czy warto przećwiczyć możliwe najgorsze scenariusze?

Przygotowanie się na najgorsze scenariusze jest domeną profesjonalistów i warto mieć gotowe plany działań, ale to wcale nie wyeliminuje naszych emocji w trakcie negocjacji. Myślę, że nie tyle trening panowania nad emocjami, co trening asertywności może w tym pomóc. Dobrą zasadą w negocjacjach jest unikanie podejmowania decyzji pod wpływem emocji i ich chwilowe odraczanie. Pamiętajmy, że reakcje emocjonalne są szybkie, krótkie i automatyczne. Dlatego wiele gier negocjacyjnych i technik manipulacyjnych wykorzystuje te mechanizmy. Jeżeli mamy do czynienia z osobą, która chce wykorzystać nasze emocje przeciwko nam, możemy szybko zablokować tę broń, dając sobie czas na reakcję.

A jakie umiejętności negocjacyjne możemy wykorzystać podczas zakupów, zwłaszcza tych drogich: samochodu, mieszkania, działki?

Nie są tu potrzebne specjalne umiejętności – możemy założyć, że „drogie” oznacza zazwyczaj przestrzeń do negocjacji (sprzedający z góry to zakłada). Tak więc prośmy o rabat, pytajmy o zniżkę lub inny ukłon w naszą stronę. Kupując dużo lub drogo, robimy zazwyczaj komuś prezent – wiec domagajmy się czegoś w zamian. No i oczywiście, jeśli jest to dla nas ważne, nie decydujmy się o zakupie od razu. Jeśli coś bardzo ci się podoba i bardzo tego chcesz, jesteś na słabej pozycji negocjacyjnej. Stwórz sobie alternatywę – inny sklep, inna rzecz, zakup w późniejszym terminie.

Umiejętność negocjacji przydaje się także w życiu rodzinnym, o ile związku z życiowym partnerem nie traktujemy, oczywiście, biznesowo. Wydaje mi się, że tu szczególnie ważne jest dążenie do sytuacji „wygrany-wygrany”. Bo chwilowa przewaga może nie być warta zaryzykowania relacji…

W negocjacjach tego rodzaju posługujemy się dwoma kryteriami: pierwsze – na ile postawię na swoim, uzyskam dany wynik (będę miał rację, wygram); drugie to poziom relacji – jak będzie nasza relacja po rozstrzygnięciu. Czy pogorszy się, polepszy, pozostanie bez zmian? Jeżeli negocjujemy z osobą, z którą relacje są dla nas ważne, wówczas bierzemy pod uwagę oba kryteria.

Istotne jest jeszcze jedno: niewielki procent takich negocjacji dotyczy spraw o charakterze tzw. gry o sumie zerowej. Czyli takich rozstrzygnięć, w których albo wygrywa jedna strona, albo druga – trochę jak w meczu tenisowym. Często niepotrzebnie postrzegamy daną sytuację właśnie jako taką grę, a możliwe jest wiele rozwiązań o charakterze wygrany-wygrany. Aby je znaleźć, partnerzy potrzebują „usiąść obok siebie”, a nie naprzeciwko, i rozpocząć partnerską rozmowę. W pierwszej kolejności warto zweryfikować, czy mamy do czynienia z grą o sumie zerowej czy też nie.

Najprostszym sposobem, aby z powodzeniem negocjować z partnerem, jest zrezygnowanie z gier i rozpoczęcie od wyjawienia własnych oczekiwań, nie stanowisk, i wspólne szukanie rozwiązań.

A czy to prawda, że kobiety negocjują inaczej niż mężczyźni? W niedawno wydanym przewodniku po negocjacjach, skierowanym zresztą do kobiet i napisanym przez kobietę, autorka, jak czytamy – certyfikowany negocjator – radzi, by kobieta, dla lepszego efektu w biznesowych negocjacjach z mężczyzną, zakładała opinająca biust bluzeczkę, o ile ma miseczkę większą niż C… Przyznam, że trochę zaniemówiłam. Co ty, trener, mentor, przedsiębiorca i mężczyzna sądzisz o tej „taktyce”? Straciłbyś wątek w negocjacjach?

Po pierwsze, negocjacje nie są umiejętnością, z którą się rodzimy – jak np chodzenie na dwóch nogach czy zdolność do myślenia abstrakcyjnego. Jak więc mogłyby być związane z płcią? Uczymy się negocjowania, ale też możemy uczyć się manipulacji – i w tej ostatniej, oczywiście, kobiety i mężczyźni wykorzystują, jeśli uważają, że to skuteczne, swoją atrakcyjność. Kobiety mogą stosować uwodzenie, by rozproszyć przeciwnika, a mężczyźni zachowania dominujące, by go zastraszyć. Tyle, że w świecie profesjonalnym takie próby zostaną szybko rozpoznane i, co więcej, zapamiętane. Istnieje ryzyko, że staną się źródłem ośmieszenia, co może pogrzebać z góry rezultat naszych negocjacji.

Jednym słowem – nie mylmy profesjonalnych negocjacji z manipulowaniem. I jeżeli już decydujemy się na taką grę negocjacyjną, to pamiętajmy, że druga strona może robić dokładnie to samo. Warto podkreślić, że są też negocjacje, w których partnerzy nie stosują takich metod, ponieważ zależy im na dobrych relacjach.

Ta sama autorka dzieli negocjatorów na „przedsiębiorczych mężczyzn” i „relacyjne kobiety”. Co byś powiedział na taki podział? Jaką rolę odgrywa tu płeć?

To są w dużej mierze stereotypy wynikające z naszego wychowania i kultury. W męskim świecie, jakim do niedawna był obszar biznesu, łatwiej było założyć, że kobiety są bardziej „relacyjne”, czyli mniej zdolne do zadaniowego zorientowania się na cel. To eliminowało niejako z góry ich potencjalne działanie w tej sferze i pozwalało zachować męską wyłączność w kwestiach władzy, osiągnięć biznesowych, prestiżu i statusu. Dzisiaj, kiedy kobiety zarządzają takimi korporacjami, jak Yahoo czy Hewlett Packard, umacnianie nieprawdziwych stereotypów jest nie tylko kłopotliwe, ale też zastanawia – jaki cel jest w ich powtarzaniu? Przy całej naszej prehistorycznej spuściźnie (kręgi kobiet opiekujące się domami i dziećmi oraz mężczyźni w roli łowców) mamy nie tylko dzielący nas od tego czas, ale plastyczną korę mózgową, która wyzwala nas z okowów instynktów i wzorców praprzodków, ale i pełnię osobowości człowieka, która różnicuje nasze zachowania w dużo większym stopniu niż płeć. Są więc mężczyźni, którzy są bardzo „relacyjni”, i kobiety, w których osobowość wpisane jest działanie w większym stopniu „zadaniowe”. Zresztą takie proste zestawienia i kontrasty także są zgubnym uproszczeniem.