Intuicja to proces, przeczucie to jego owoc

Pod koniec lat dziewięćdziesiątych Tim Berners-Lee stworzył pierwszą w historii stronę internetową, rozpoczynając erę internetu. Gdy World Wide Web zaczynała się rozwijać, a użytkownicy sieci próbowali oswoić natychmiastowy powszechny dostęp do informacji, Ethan Zuckerman, pracownik portalu tripod.com, odpowiedzialny za projekt i wdrożenie strony stanął przed poważnym wyzwaniem. Serwisy oferujące hosting stron, w tym Tripod, wciąż nie potrafiły znaleźć odpowiedniego modelu przychodów. Reklamodawcy wprawdzie byli skłonni płacić, lecz nie podobało im się, że ich ogłoszenia pojawiały się tuż obok treści stron, z którymi mimowolnie je kojarzono.

Czasem zestawienia te miały charakter zupełnie przypadkowy i pozbawiony sensu – jak wtedy, gdy oferty pracy w sektorze ochrony zdrowia wyświetlały się obok artykułów o inwestycjach w nieruchomości. Bywało jednak gorzej: reklamy pojawiały się obok treści obraźliwych, niestosownych czy szokujących, co prowadziło do licznych skarg ze strony reklamodawców.

Zuckerman zmagał się z tym problemem od miesięcy, a swoje pomysły notował na karteczkach. Pewnego dnia doznał olśnienia: reklamy musiały być widoczne, ukrywanie ich nie miało sensu, ponieważ samo klikanie ze strony na stronę było zbyt uciążliwe. A jednak powinny być mniej natarczywe. Dlaczego nie mogły wyglądać jak jego karteczki Post-it? Patrząc w ekran, wyobraził sobie żółtą karteczkę przyklejoną do monitora, zakrywającą tylko niewielki fragment – na tyle dużą, by zwrócić na siebie uwagę, lecz wystarczająco małą, by nie odwracać uwagi od treści strony. Chwilę później zapisał na kartce:

window.open(‘https://tripod.com/navbar.html’” width=200, height=400, toolbar=no, scrollbars=no, resizable=no, target=_top”);

To była reklama w okienku pop-up. Zuckerman nagle poczuł pewność – przeczucie, że właśnie znalazł rozwiązanie. Kiedy użytkownik odwiedzał stronę Tripod, instrukcje ukryte w stworzonym przez Zuckermana kodzie uruchamiały małą reklamę w osobnym oknie. Była technicznie odrębna, a zatem niepowiązana z treścią konkretnej strony, na której się pojawiała.

Niełatwo było mu opanować ekscytację. To dziwaczne, rewolucyjne rozwiązanie miało odmienić całe doświadczenie korzystania z sieci. „Był to sposób powiązania reklamy ze stroną użytkownika bez umieszczania jej bezpośrednio na stronie, co rozwiewało obawy reklamodawców i nie sugerowało związku ich marki z treścią tej strony” – wyjaśniał Zuckerman.

Dziś pop-upy zajmują niezaprzeczalnie istotne miejsce w historii reklamy internetowej. Nie tylko rozwiązały problem uwagi i skojarzeń, z którym pierwotnie mierzył się Zuckerman, lecz także poradziły sobie z malejącymi wskaźnikami klikalności banerów, które nękały całą branżę. Pop-upy ocaliły reklamę online i pozwoliły firmom przechwycić uwagę użytkowników coraz odporniejszych na tradycyjne formy reklamy, a przy tym przełożyły się na realny zwrot z inwestycji: reklamodawcy mogli wreszcie sprawdzić, czy ich ogłoszenia rzeczywiście przekładają się na wymierne wyniki biznesowe. Dzięki temu dzisiejsi marketerzy mogą znacznie sprawniej zarządzać kampaniami na wielu stronach jednocześnie. Mają możliwość raportowania interakcji użytkowników z reklamami, wprowadzania zmian w kampaniach na żywo i docierania do odbiorców w sposób hiperukierunkowany, a co za tym idzie – pobierania płatności za kliknięcie (CPC) lub za tysiąc wyświetleń (CPM).

Dla nas, użytkowników sieci, pop-upy są jednak uciążliwe. Określano je mianem „najbardziej znienawidzonej techniki reklamowej” czy wręcz „pierworodnego grzechu internetu”. Wystarczy wpisać w Google „pop-upy”, by wśród pierwszych wyników zobaczyć pytania w rodzaju: „Jak zatrzymać pop-upy?”, „Jak je zablokować?” i „Jak je wyłączyć?”. Zuckerman przepraszał nawet za stworzenie kodu, który mimo dobrych intencji sprawił, że reklamy trafiły do niczego nieświadomych intern autów.

Czym jest przeczucie?

Może się wydawać, że pomysł na pop-upy wpadł do głowy Ethana Zuckermana jako nagły impuls. W rzeczywistości był on owocem długiego procesu, który rozpoczął się od koktajlu rzeczy znanych i nowych, danych zewnętrznych i osobistego doświadczenia. Z tej mieszanki narodziło się najpierw zawahanie, potem doznanie, a w końcu jasność i pewność, towarzyszące zapisywaniu fragmentu kodu, który miał na zawsze odmienić powszechne doświadczenie przeglądania internetu.

Skąd Zuckerman wiedział, że znajduje się w samym środku przełomu? I jak my sami możemy tworzyć w naszym życiu podobne chwile olśnienia?

Aby się tego dowiedzieć, musimy najpierw znaleźć odpowiedź na pytanie: Czym jest przecz ucie? Jaka była dotychczas wasza odpowiedź? Czy uważaliście przeczucie za coś dobrego? Złego? Mądrego? Głupiego? Racjonalnego? Emocjonalnego? Czy to zdolność, która pozwala jednym spojrzeniem stwierdzić, że starożytna rzeźba w Muzeum Getty’ego jest falsyfikatem, jak twierdził Malcolm Gladwell? A może widzicie w nim kaprys i zawodny mechanizm, ponieważ nasz mózg jest leniwy i opiera się na heurystykach oraz pełnych błędów skrótach myślowych, jak pisał Daniel Kahneman w Pułapkach myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym? A może ta odpowiedź brzmi: „To zależy”? Jeśli tak, to od czego?

Powodem, dla którego istnieje tak wiele sporów wokół natury przeczucia, jest to, że próbujemy odpowiedzieć na dwa pytania naraz. Często mylimy pojęcia „przeczucie” i „intuicja” i używamy ich wymiennie. Choć są ze sobą powiązane, to według mnie się różnią.

Przeczucie jest przebłyskiem. To nagły, rodzący się z głębi, moment wglądu, którego nie sposób w pełni wyjaśnić, a który jednak niesie ze sobą silne poczucie pewności, wiary i wewnętrznego przekonania.

Intuicja to nieliniowy sposób przetwarzania informacji. To proces, który może być krótki lub długi, w którym sięgamy po informacje, a dane zewnętrzne (wejściowe) wchodzą w interakcję z naszą wiedzą i doświadczeniem, pozwalając nam wydać osąd lub podjąć decyzję. Intuicja to proces; jego owocem jest przebłysk jasności, który rozpoznajemy jako przeczucie. Jedno jest drogą, drugie rezultatem. Są ze sobą związane, lecz odrębne.

Potraktujmy słowo „intuicja” jako synonim „procesu intuicyjnego”. W jego trakcie sięgamy po informacje zgromadzone w pamięci długotrwałej: te zdobyte poprzez naukę, te wynikające z wystawienia się na różne dostępne rozwiązania, a nawet te płynące z nieświadomości.

Choć przeczucie – będące dla mnie synonimem rezultatu przeczucia czy przełomu przeczucia – to nagły błysk, potrzebuje czasu, by dojrzeć. Wymaga też procesu intuicyjnego, który prowadzi do tej szczególnej chwili jasności i rozpoznania. Miesiące, które Zuckerman spędził nad problemem reklamy internetowej, zbierając informacje i rozważając możliwe rozwiązania, stanowiły warunek konieczny, by doszło do przełomu. Jego zrozumienie rodziło się stopniowo, lecz odpowiedź przyszła nagle, w jednym momencie. Często tego nie dostrzegamy, bo doświadczamy przeczucia jako nagłego olśnienia, a nie jako ukoronowania długiego procesu.

Judith Orloff w swojej książce The Power of Intuition [Potęga intuicji] pisze: „Przeczucia to te szybkie, fizyczne reakcje, które czasami nas ogarniają i kierują naszymi natychmiastowymi decyzjami. Intuicja natomiast jest subtelniejsza i często obejmuje proces nieświadomego rozumowania, który kształtuje nasze wglądy i osądy”. Autorka rozróżnia proces i jego rezultat, choć nie stwierdza wprost, że przeczucie jest właśnie tym rezultatem. Podobnie znana z Darów niedoskonałości Brené Brown zauważa: „Podczas gdy przeczucia mogą być impulsywne i odruchowe, intuicja to spokojniejszy, bardziej kontemplacyjny proces, który często potrzebuje czasu, by odsłonić swój potencjał”. Gerd Gigerenzer, autor książki Intuicja. Inteligencja nieświadomości, jest chyba najbliżej trafnej definicji. Twierdzi, że intuicja obejmuje głębszy poziom poznania i rozumienia, integrujący wcześniejsze doświadczenia i wiedzę, podczas gdy przeczucie jest reakcją na ten proces.

Niektórzy uważają, że przeczucie jest częścią inteligencji emocjonalnej – i vice versa. Daniel Goleman, jeden z pionierów badań nad inteligencją emocjonalną, pisał, że przeczucia stanowią podstawę wykorzystywania życiowych doświadczeń po to, by zastosować je w odniesieniu do poczucia celu, sensu czy etyki, i że proces ten działa także w drugą stronę. W ten sposób przeczucie łączy się z inteligencją emocjonalną. Peter Salovey i John D. Mayer, również uznawani za prekursorów w tej dziedzinie, stwierdzili, że osoby o niskiej inteligencji emocjonalnej mają tendencję do błędnego odczytywania własnych sygnałów z ciała. Czasem mylnie interpretują to, co ich przeczucie próbuje im zakomunikować. Ale przeczucie wykracza poza inteligencję emocjonalną. Odpowiednio rozwinięta inteligencja emocjonalna może nam pomóc zrozumieć własne doświadczenia, tło życiowe, przeżyte prawdy, wspomnienia, emocje i traumy w taki sposób, by stały się one tworzywem dla przeczucia.

Wielu ludzi błędnie pojmuje przeczucie jako mistyczne, natychmiastowe panaceum, które po prostu wskazuje gotową odpowiedź. Inni przeciwnie, całkowicie je odrzucają, podając przykłady, w których liczą się wyłącznie dane, jak w przypadku Moneyball – analizy statystycznej w baseballu, która pomaga rekrutować i budować drużyny. Twórcami tej metody byli Billy Beane i Peter Brand z Oakland Athletics.

Historie takie jak ta z Moneyball zdają się prowadzić do konkluzji: nie ufaj przeczuciom. Ufaj danym. Dane nie kłamią. To argument na rzecz rygorystycznej analizy statystycznej i wyższości danych nad całą resztą.

A jednak to, co wydało mi się najbardziej interesujące, to fakt, że drużyna Billy’ego Beane’a zaczęła naprawdę dobrze grać dopiero wtedy, gdy trener poznał zawodników i nawiązał z nimi więź, czerpiąc z własnych doświadczeń jako gracza. Dane były kluczowe, a analityka rzeczywiście odmieniła oblicze gry, ale dopiero w momencie, gdy Beane zrozumiał, że doświadczenie menedżera wciąż ma istotne znaczenie.

Badacz David De Cremer oraz arcymistrz i mistrz świata w szachach Garri Kasparow przyjrzeli się bliżej połączeniu danych i doświadczenia. Odkryli, że choć wiele mówi się o tym, jak sztuczna inteligencja i modele oparte na danych zmienią naturę podejmowania decyzji, prawdziwe przełomy następują dopiero wtedy, gdy AI i ludzka inteligencja wzajemnie się uzupełniają. W 1997 roku komputer IBM Deep Blue pokonał Kasparowa, co zapoczątkowało dekady dyskusji o potędze danych i sztucznej inteligencji w konfrontacji z potencjałem ludzkim. Jednak po porażce Kasparow wysnuł refleksję nad tym, jaki typ szachisty będzie dominował w przyszłości. Jego konkluzja brzmiała: szachista centaur. Nie sam człowiek i nie maszyna.

Mike Cassidy, badający grę między człowiekiem a maszyną, opisuje szachistę centaura jako „gracza, który rozgrywa partię, łącząc ludzką intuicję, kreatywność i empatię z brutalną siłą obliczeniową komputera, zdolnego pamiętać i analizować oszałamiającą liczbę ruchów i możliwych rezultatów”. To właśnie połączenie danych z osobistym doświadczeniem, w toku procesu współdziałania człowieka i komputera, prowadzi do najlepszego wyniku. Jak ujął to Kasparow: „Słaby człowiek + maszyna + lepszy proces przewyższa potężny komputer sam w sobie. Co jeszcze bardziej niezwykłe, przewyższa także kombinację silny człowiek + maszyna + gorszy proces”.

Rezultat zależy od siły procesu. Niezawodność naszego przeczucia wynika z jakości procesu intuicyjnego, który je poprzedza.

To właśnie analityka, połączona z „wyczuciem” gry, przyniosła sukces Billy’emu Beane’owi. Zarówno dane, jak i oceny baseballowych skautów pomogły zmierzyć to, co dotąd wydawało się niemierzalne, i zbudować drużynę. Ostatecznie jednak to człowiek musi zinterpretować dane, rozłożyć je na części w użyteczny sposób, połączyć z tym, co już wie, podjąć decyzję i działać. I to niezależnie, czy chodzi o baseball, szachy czy biznes.

Dlatego często powtarzam, że ważniejsze pytanie brzmi niekoniecznie: „Czym jest przeczucie?”, ale: „Kim jest przeczucie?”. Odpowiadając na nie, możemy uchwycić pełniejszą, bogatszą definicję. Pozwoli nam ona rozwinąć zdolność do osiągania zamierzonych przełomów: przeczucie to przebłysk jasności, będący rezultatem procesu intuicyjnego, który czerpie z interakcji osobistego doświadczenia i danych zewnętrznych.

Kim jest przeczucie?

Jeśli przeczucie jest wynikiem, a intuicja procesem, musi istnieć ktoś, w kim ten proces zachodzi. Przeczucie to ty. Jako wykładowczyni często mówię studentom: „Najpiękniejszą opowieścią, jaką kiedykolwiek przedstawicie, powinna być historia o tym, kim jesteście, i o wszystkim, co kochacie”. Przeczucie kształtowane jest przez całość twojego doświadczenia życiowego: twoją wiedzę, obserwacje, pochodzenie, wspomnienia, przekonania, relacje, uczucia, inteligencję emocjonalną, rozczarowania, strat i traumy. Przeczucie to ty, bo wyrasta z twojej indywidualnej interpretacji danych zewnętrznych, które odbierasz i przyswajasz, i jest zwieńczeniem wszystkiego, co dzieje się w trakcie twojego procesu intuicyjnego. Przełomy, których doświadczasz, są nie powtarzalne i osobiste, właściwe tylko tobie. Nie można ich w pełni wyjaśnić ani przekazać dalej.

Z tego powodu, gdy już w pełni zrozumiesz, rozpoznasz i ujarzmisz przeczucie, będziesz mógł wykorzystać je do podejmowania właściwych decyzji i wcielania ich w czyn z większą szansą na sukces. Nauczysz się polegać na swoich wcześniejszych doświadczeniach, myślach, emocjach, skłonnościach – na wszystkim, co czyni nas niepowtarzalnymi i stanowi o tym, kim jesteśmy – by opanować proces intuicyjny prowadzący do przełomów, którym można bezwzględnie zaufać. Zrozumienie, że przeczucie to ty, pozwala odkryć, iż istnieje także unikatowy sposób jego doświadczania. Tak jak istnieją różne typy ciała, tak ludzie doświadczają przejawów przeczucia w indywidualny sposób.

Na stronach tej książki będziesz doskonalić proces intuicyjny, wyostrzać zdolność rozpoznawania momentu pojawienia się przeczucia, tak by stało się ono niezawodną supermocą napędzającą twój sukces. Aby to osiągnąć, musisz uważnie wsłuchiwać się w siebie i dbać o to, by przeczucie nie zostało zagłuszone przez zgiełk świata wokół nas. Inną ważną cechą przeczucia jest to, że bywa ciche, skromne i niezwykle łatwo je zlekceważyć. Być może już teraz odczuwasz pokusę, by przejść do procesu intuicyjnego i przyjrzeć się własnym wzorcom intuicji. Powstrzymaj jednak ten impuls, ponieważ nie skończyliśmy jeszcze kłaść fundamentów. Nadal będziemy omawiać rezultat intuicji – przeczucie – aby lepiej uchwycić i opanować doświadczenie dochodzenia do konkluzji oraz cały ten nielinearny proces, który do niego prowadzi.