Pomaganie przez zobowiązanie - tak w wielkim skrócie można zdefiniować regułę wzajemności, czyli taktykę manipulacyjną, która ma na celu wmanewrowanie cię w działania korzystne dla manipulatora. Na czym polega ta sztuczka i dlaczego wydaje nam się tak niewinna? Rolf Dobelli, autor bestsellerowej książki „Sztuka jasnego myślenia” w przystępny sposób tłumaczy, jak to możliwe, że tak wiele z nas połyka haczyk.
Fragment książki Rolfa Dobellego „Sztuka jasnego myślenia”, wydawnictwo Znak Koncept.
Kilkadziesiąt lat temu, kiedy kultura hipisowska była w pełnym rozkwicie, na dworcach i lotniskach można było spotkać owiniętych w pomarańczowe szaty członków sekty Kriszny. Każdemu przechodzącemu w pośpiechu pasażerowi wręczali kwiatek. Nie mówili wiele, jakieś pozdrowienie, uśmiech i tyle. Nawet jeśli jakiś biznesmen nie widział większej korzyści z kwiatka, przyjmował go mimo wszystko – nie chciano uchodzić za nieuprzejmych. Jeśli ktoś odmawiał, słyszał łagodne: „Proszę przyjąć, to jest nasz prezent dla pana/pani”. Kto w najbliższej bocznej ulicy wyrzucał kwiatek do kosza, stwierdzał, że już leży w nim kilka innych. Ale to jeszcze nie był koniec. Kiedy wyrzuty sumienia robiły swoje, ktoś z sekty zwracał się z prośbą o datek. Często z powodzeniem. Ten rodzaj zbierania darowizn był do tego stopnia skuteczny, że wiele lotnisk zabroniło sekcie przebywania na swoim terenie. Profesor Robert Cialdini dokładniej zjawisko wzajemności i stwierdził, że człowiek z trudem znosi stan zadłużenia.
Kilka lat temu moja żona i ja zostaliśmy zaproszeni przez pewne małżeństwo na kolację. Znaliśmy tych ludzi od jakiegoś czasu, byli mili, ale w żadnym wypadku nie inspirujący. Nie przyszła nam do głowy żadna dobra wymówka i się zgodziliśmy. Było tak, jak musiało być: wieczór u nich w domu był nudny. Mimo to czuliśmy się w obowiązku, żeby kilka miesięcy później zaprosić ich do nas. Reguła wzajemności obdarzyła nas dwoma nudnymi wieczorami. Ich najwyraźniej nie, bo kilka tygodni później nadeszło kolejne zaproszenie. Doskonale mogę sobie wyobrazić, że ludzie spotykają się przez lata wyłącznie z powodu reguły wzajemności, nawet jeśli woleliby już dawno wyrwać się z takiego diabelskiego kręgu.
Wiele organizacji pozarządowych zbiera datki według wzorca krisznowców – najpierw podarować, potem się domagać. W zeszłym tygodniu dostałem od organizacji chroniącej przyrodę kopertę pełną dobrej jakości pocztówek, z różnymi sielankowymi widokami. Z dołączonego listu wynikało, że są prezentem dla mnie. Niezależnie od tego, czy przekażę jakiś datek, czy nie, mogę je zatrzymać. Oczywiście wyrzucenie ich do kosza wymagało pewnego wysiłku i zimnej krwi. Taki delikatny szantaż – można by go nazwać również korupcją – jest szeroko rozpowszechniony w gospodarce. Dostawca śrub zaprasza potencjalnego klienta na mecz ligi mistrzów. Miesiąc później przychodzi czas, żeby złożyć zamówienie. Pragnienie, żeby nie być dłużnym, jest tak silne, że klient ulega.
Reguła wzajemności jest istotnym elementem prastarego programu przetrwania. W zasadzie polega na tym, że „ja pomogę tobie, ty pomożesz mnie”. Tę zasadę możemy znaleźć u tych gatunków zwierząt, u których ilość dostępnej żywności podlega sporym wahaniom. Załóżmy, że żyjesz w grupie łowców-zbieraczy i któregoś razu dopisuje ci szczęście, bo ubijasz jelenia.
To o wiele więcej, niż możesz zjeść w ciągu dnia. Lodówek jeszcze nie ma. Więc dzielisz się mięsem z grupą. Dzięki temu będziesz mógł skorzystać ze zdobyczy innych, kiedy będziesz miał pechowy dzień. Cudzy brzuch jest twoją lodówką. Doskonała strategia przeżycia. Reguła wzajemności jest zarządzaniem ryzykiem. Bez niej ludzkość – i wiele gatunków zwierząt – już dawno by wyginęła.
Istnieje także ciemna strona reguły wzajemności: odwet. Po zemście następuje kolejna zemsta i już wojna jest w pełnym toku. To, co głosił Jezus, mianowicie żeby przerywać ten diabelski krąg, nadstawiając wrogowi drugi policzek, przychodzi nam dlatego z takim trudem, że reguła wzajemności należy do naszego sprawdzonego programu przeżycia od niepamiętnych czasów.
Wreszcie pewna kobieta wyjaśniła mi, dlaczego w barze nikomu nie pozwala postawić sobie drinka: „Bo nie chcę mieć tego podświadomego zobowiązania, żeby pójść do łóżka”. To bardzo rozsądne. Kiedy następnym razem w supermarkecie będziesz zachęcany do skosztowania wina, sera, szynki czy oliwy, wiesz już, dlaczego lepiej będzie odmówić.