Jak rozpoznać kłamcę? Co oznacza czyjś grymas? Czego możemy się nauczyć od Jamesa Bonda? Psycholog Natalia Hofman tłumaczy, jak prawidłowo czytać mowę ciała, żeby nie przypominało to wróżenia z fusów.
Widzimy się po raz pierwszy. Przed nami godzina rozmowy. Jeśli przez ten czas chciałabym dowiedzieć się czegoś o pani, obserwując pani mowę ciała, jak mam się do tego zabrać?
Godzinna obserwacja mowy ciała nie powie zbyt dużo na temat osobowości rozmówcy. W najlepszym razie można się zorientować, jak on się czuje podczas rozmowy, jak jest do niej nastawiony, czy zgadza się z tym, co pani mówi, czy wzbudza pani jego sympatię... Ale lepiej nie bawić się we wróżkę i nie wyciągać pochopnych wniosków na podstawie jednego gestu. Pojedyncze elementy mowy ciała nie powinny być analizowane w oderwaniu od reszty.
Nawet mikroekspresje? Podobno jeden taki grymas może nam powiedzieć dość dużo na temat odczuć drugiej osoby.
To prawda. Mikroekspresje to grymasy, które trwają średnio od 1/25 sekundy do 1/5 sekundy i zdradzają prawdziwe emocje. Pojawiają się jako pierwsze w reakcji na jakieś zdarzenie lub czyjeś słowa. Dopiero potem możemy próbować udawać, że czujemy coś innego - maskować smutek czy złość uśmiechem. Czołowy badach mikroekspresji - Paul Ekman, pionier psychologii behawioralnej, wyróżnił siedem emocji podstawowych: radość, strach, gniew, pogardę, wstręt, zaskoczenie oraz smutek i opisał ich mikroekspresje. O radości świadczy jednoczesne uniesienie kącików ust i kącików oczu. Aktywują się wtedy dwa mięśnie: jarzmowy większy i okrężny oka. Tego drugiego zwykle nie udaje się pobudzić, gdy uśmiechamy się nieszczerze. Niewiele osób potrafi też świadomie podnieść wewnętrzne końcówki brwi co razem z rozciągniętymi ustami, dolną wargą wypchniętą to góry i lekko opadającymi kącikami ust świadczy o smutku. Z kolei opadnięta szczęka, uniesione brwi i szeroko otwarte oczy to oznaki zaskoczenia, a zwężenie ust i opadnięcie brwi - gniewu. Podniesione i ściągnięte brwi, podniesione górne powieki i napięte dolne, rozciągnięte usta i cofnięty podbródek to strach, a zmarszczenie nosa i uniesienie górnej wargi - wstręt. Jedyną asymetryczną emocją jest pogarda - gdy ją odczuwamy, jeden kącik ust idzie w górę.
Kiedy oglądałam serial "Magia kłamstwa", główny bohater, inspirowany właśnie postacią Ekmana, często filmował rozmówców, których chciał "odczytać", potem oglądał nagranie, zatrzymując je w najważniejszych momentach, by wychwycić mikroekspresje. Czy bez pomocy kamery też można to zrobić?
Tak, pod warunkiem, że ktoś szkolił się w tym kierunku i na co dzień się tym zajmuje. Ekman uczy m.in. strażników na lotniskach rozpoznawać osoby, które mogą być terrorystami.
Czego szukają w twarzach pasażerów?
Mieszanki niepokoju i strachu. Strażnicy mają obserwować z boku pasażerów, wyłapywać te konkretne emocje, podchodzić do osób, u których je zauważą, i podczas rozmowy oceniać, czy rzeczywiście istnieje ryzyko zamachu. Większość z na miałaby jednak problem ze świadomym i prawidłowym odczytywaniem mikroekspresji. O wiele łatwiej będzie nam dowiedzieć się czegoś o drugiej osobie, obserwując całe grupy sygnałów wysyłanych przez jej ciało: postawę, ułożenie rąk, nóg, ruch. Dopiero jeśli składa się to w całość, można snuć jakieś przypuszczenia. Na przykład zauważyłam, że od dłuższego czasu pani ciało na różne sposoby pokazuje otwartość i chęć współpracy. Natomiast był moment, kiedy pocierała pani dłonią o dłoń, co mogło świadczyć o tym, ze coś panią zestresowało, bo takie pocieranie czy głaskanie siebie jest formą dodania sobie otuchy.
Mogłam też poczuć swędzenie...
No właśnie. Dlatego kiedy zaobserwujemy jakiś ruch, zawsze musimy zadać sobie pytanie, co mogło go sprowokować. Czy jest jakiś inny sygnał, np. obgryzanie ust, zaczerwienienie twarzy, drżenie rąk, który pozwala podejrzewać, że rzeczywiście się pani zdenerwowała. Natomiast ważne jest to, że nastąpiła pewna zmiana w zachowaniu. To właśnie na nią powinniśmy zwrócić uwagę, jeśli chcemy wyciągnąć wnioski z mowy ciała.
Weźmy na przykład negocjacje - siedzimy przy stole, dłonie trzymamy na blacie, jedna leży na drugiej, filiżanki z kawą ustawiliśmy po swojej prawej stronie i nagle, kiedy pada jakaś propozycja, nasz rozmówca bierze filiżankę z kawą i dostawia ją na lewo, czyli zamyka się. To sygnał, że oddaliliśmy się od porozumienia i warto coś zmodyfikować lub wyjaśnić. Oczywiście dużo łatwiej jest wyłapać zmiany u osoby, którą znamy i wiemy, jaka jest jej tzw. indywidualna norma. Jeśli na przykład koleżanka na co dzień często przerzuca włosy z jednej strony na drugą czy bawi się nimi, to potem, jeśli wykona taki ruch podczas spotkania, nie ma sensu wyciągać z niego daleko idących wniosków.
Na co powinnam zwrócić uwagę, jeśli chciałabym określić czyjąś indywidualną normę?
Na to, czy zwykle ta osoba jest wyprostowana czy przygarbiona, czy utrzymuje kontakt wzrokowy czy nie, jak szybko mówi, czy dużo gestykuluje, jaki gest wykonuje najczęściej i czy podczas rozmowy bawi się różnymi przedmiotami.
Najczęściej zależy nam chyba na odczytaniu mowy ciała drugiej osoby, gdy chcemy dowiedzieć się, czy kłamie. Jak to rozpoznać?
Agenci FBI są uczeni, że mogą podejrzewać kłamstwo, jeśli w ciągu pięciu sekund od zadania pytania zaobserwują dwa (lub więcej) sygnały werbalne lub niewerbalne, które świadczą o tym, że ktoś mija się z prawdą. Dla kłamstwa charakterystyczne jest m.in. uniesienie dłoni do twarzy - nosa lub ust: zakrywanie ich, przykładanie do nich palców, pocieranie. Może pojawić się też przecieranie wewnętrznych kącików oczu, chrząkanie i wiercenie się. Ważna jest też ta zmiana, o której mówiłam, na przykład ktoś, kto szybko odpowiadał na pytania, nagle robi pauzę, wciąga powietrze i odchyla się na krześle. Wtedy możemy podejrzewać, że coś jest nie tak... Czy chce skłamać? Wiele zależy od kontekstu. My teraz rozmawiamy o komunikacji i rozmowa wartko się toczy, ale gdyby mnie pani zapytała, ile to jest pierwiastek z siedmiu podzielony przez dwa, może właśnie zareagowałabym w taki sposób, jak opisałam. Nie dlatego, że chcę skłamać, tylko dlatego, że pytanie jest dla mnie trudne. Zastanawiając się nad tym, czy ktoś mówi prawdę, musimy też uważać, by nie popełnić błędu Otella.
Na czym on polega?
Na tym, że mylimy kłamstwo ze strachem czy poczuciem winy, bo tym emocjom towarzyszy bardzo podobna mowa ciała. Dlatego radzi się szefom, którzy wzywają pracowników na dywanik, by najpierw zadbali o dobrą atmosferę, zaczęli od tematu, który nie jest związany z pracą, powiedzieli coś miłego, pochwalili, a dopiero potem zadawali ważne pytania.
W jaki sposób możemy modyfikować swoją mowę ciała, żeby ukryć zdenerwowanie podczas ważnej rozmowy?
Warto oglądać filmy o Jamesie Bondzie, który jest symbolem opanowania i pewności siebie. Nie śpieszy się, nawet jeśli na rozbrojenie bomby ma trzy minuty. Utrzymuje kontakt wzrokowy, uśmiecha się, zachowuje się zgodnie z zasadami etykiety. Starajmy się robić to samo. Kiedy siedzimy, dłonie trzymajmy na blacie, nie ustawiajmy pomiędzy nami a rozmówcą żadnych barier, takich jak szklanki czy filiżanki. Jeśli w chwili zdenerwowania drżą nam ręce, możemy zabrać ze sobą teczkę i trzymać ją podczas spotkania albo wziąć w dłonie filiżankę z kawą. Wychodząc, odwróćmy się, powiedzmy do widzenia i uśmiechnijmy się, żeby rozmówca na koniec zobaczył naszą twarz, a nie plecy. Natomiast wcześniej powinniśmy to wszystko wiele razy przećwiczyć.
A co z tzw. postawami czy gestami mocy? Amerykańska psycholog Amy Cuddy zrobiła badania, z których wynika, że stanie na szeroko rozstawionych nogach z rękami uniesionymi tak, by tworzyły literę "V" czy z rękami na biodrach obniża poziom kortyzolu i podnosi poziom testosteronu, a co za tym idzie zwiększa pewność siebie.
Nie znam badań, które podważyły teorię Amy Cuddy, a na podstawie własnego doświadczenia oraz obserwacji i relacji osób, które uczestniczyły w prowadzonych przeze mnie warsztatach, uważam, że postawy, które przyjmują zwycięzcy lub osoby mające poczucie władzy, dodają pewności siebie tym, którzy czują się niepewnie. Prawdopodobnie także dlatego, że wiele osób, które słyszało o pozycjach mocy, uwierzyło w ich działanie. Można to porównać do sytuacji, gdy cofamy się do domu, bo czegoś zapomnieliśmy. Są osoby, które uważają, że to przynosi pecha, więc by odczarować los, siadają na chwilę. To obniża ich poziom stresu. Największą moc ze wszystkich sygnałów, jakie wysyła ciało, ma uśmiech. Pobudza produkcję endorfin i sprawia, że inni ludzie zaczynają czuć do nas sympatię.
Natalia Hofman - psycholog, specjalistka od mowy ciała i rozpoznawania kłamstwa oraz certyfikowana przez Paula Ekmana ekspertka z zakresu odczytywania mikroekspresji. Prowadzi szkolenia z wykrywania kłamstwa.