O sztuce perswazji napisano setki książek i nagrano zapewne drugie tyle podcastów. Ale wyobraź sobie, że aby skuteczniej wpływać na ludzi, nie musisz poświęcać wielu godzin na uczenie się erystycznych sztuczek. Nauka zna jeden prosty trik, dzięki któremu poprawisz swój wizerunek w oczach innych i łatwiej przekonasz ich do swoich racji.
Respekt i posłuch zdobywają osoby niebojące się wyrażać własnego zdania, asertywne, opanowane, od których bije zdrowa pewność siebie. To fakt, który nie wymaga potwierdzenia, bo możemy obserwować go na co dzień. Ale naukowcy odkryli coś jeszcze: większy wpływ na innych mają ci, którzy podczas konwersacji zwracają się do rozmówcy po imieniu.
Przypomnij sobie, jakie uczucie wywołuje u ciebie dźwięk twojego imienia wypowiadanego przez kogoś, z kim właśnie prowadzisz rozmowę. Na ogół w takiej sytuacji doznajemy małego „przebłysku” i zaczynamy słuchać drugiej osoby z dużo większą uwagą i zaangażowaniem. Staramy się wyostrzyć wszystkie nasze zmysły, aby dobrze zrozumieć komunikat.
To nie przypadek. Badania naukowe potwierdzają, że gdy słyszymy nasze imię, w naszym mózgu zachodzą bardzo ciekawe procesy.
Badanie opublikowane w piśmie naukowym „Cerebral Cortex” wykazało, że dźwięk naszego imienia powoduje aktywację korowo-podkorowej sieci słuchowej odpowiedzialnej za uwagę i koncentrację. Innymi słowy, automatycznie wchodzimy w tryb skupienia, niezależnie od tego, czy wcześniej zwracaliśmy uwagę na mówiącego, czy nie. Ale to nie wszystko. W czasopiśmie „Brain Research” przytoczono badania, według których słyszenie własnego imienia pobudza obszary mózgu odpowiedzialne za schematy myślenia i zachowania związane z poczuciem własnej tożsamości oraz osobowości. Komunikat, który do nas trafia, traktujemy więc dużo bardziej osobiście, a co za tym idzie, odczuwamy większe zaangażowanie emocjonalne w rozmowę. Z kolei badanie opublikowane w czasopiśmie „Social Cognitive and Affective Neuroscience” dowiodło, że słyszenie własnego imienia wywołuje aktywność mózgu, która wyostrza naszą percepcję, uwagę oraz poprawia pamięć.
Wnioski? Powtarzanie imienia rozmówcy podczas konwersacji sprawia, że słucha on nas z większą uwagą, skupieniem i zaangażowaniem. Zabieg ten pomaga w zbudowaniu więzi emocjonalnej i podkreśla nasze zainteresowanie drugą osobą. Wzbudzamy u niej poczucie bycia kimś ważnym, docenionym oraz zauważonym, przez co staje się bardziej otwarta na nasze argumenty. Nasz wizerunek w oczach drugiej osoby też ulega poprawie – gdy wypowiadamy czyjeś imię, sprawiamy wrażenie bardziej empatycznych, uprzejmych i wiarygodnych. Łatwiej też dajemy się zapamiętać jako osoby charyzmatyczne i godne zaufania.
Wiele osób odczuwa opory przed wypowiadaniem czyjegoś imienia w rozmowie. Dla niektórych takie wtrącenia mogą brzmieć sztucznie, zwłaszcza jeśli wcześniej nie mieliśmy podobnego zwyczaju. Takie obawy są jednak zupełnie nieuzasadnione i spowodowane jedynie brakiem praktyki. Oczywiście nie powinniśmy od razu rzucać się na głęboką wodę i wymieniać czyjegoś imienia w co drugim zdaniu – wówczas faktycznie może to brzmieć dziwnie. Warto zacząć od małych kroków i wypowiadać czyjeś imię gdy kogoś komplementujemy lub dziękujemy mu. „Dzięki za pomoc, Aniu”, „Tomku, jestem ci wdzięczna, na ciebie zawsze można liczyć”, „Ewa, naprawdę doceniam to co dla mnie zrobiłaś” itd. Później możemy starać się wtrącać czyjeś imię za każdym razem, gdy chcemy, by druga osoba szczególnie wytężyła swoją uwagę (np. „Robert, posłuchaj, to jest tak...”). Z czasem stanie się to dla nas naturalne i będzie nam przychodzić z coraz większą łatwością.