fbpx

Jak się dobrze sprzedać? Ten talent przydaje się nie tylko w biznesie

Jak się dobrze sprzedać?
Pozytywne nastawienie do siebie to jeden z warunków skutecznego działania (Fot. iStock)

Według Amerykanina Blaira Singera wszyscy coś sprzedajemy – w pracy, w relacjach. Choć prowadzi szkolenia głównie dla handlowców, jego rady są uniwersalne.

(tekst pochodzi z archiwalnego numeru)

Jak ci się kojarzy sprzedawca? Z natrętem, który wciska ci wątpliwej jakości produkt, nie licząc się z twoimi potrzebami i uczuciami? Jeśli tak, to pewnie nie chcesz być taka jak on. Niesłusznie. Sprzedawca to po prostu ktoś, kto ma towar – lepszy czy gorszy, to już inna sprawa – i nagle dostaje szansę, by zaprezentować go konkretnej osobie. Z nadzieją, że wzbudzi w niej zainteresowanie.

Sprzedaż to nasze życie, a – jak twierdzi światowej sławy trener sprzedaży i budowania zespołów Blair Singer – każdy jest sprzedawcą samego sobie.

Za każdym razem, gdy chcemy przed kimś zabłysnąć – niezależnie od tego, czy to przystojny mężczyzna, grono znajomych czy rekrutujący podczas rozmowy kwalifikacyjnej, stajemy w roli sprzedawcy, który zachwala swój towar. Nie mówiąc już o sytuacjach czysto zawodowych, gdy chcemy przekonać do swojego pomysłu klientów, kontrahentów czy zarząd firmy.

Potraktuj to jak grę

Singer odniósł spektakularny sukces – najpierw jako sprzedawca i przedsiębiorca w kilku firmach, potem jako trener, doradca międzynarodowych organizacji i autor książek motywacyjnych. Karierę sprzedawcy rozpoczął na Hawajach. Owszem, obiecano mu szkolenie, podczas którego miał nauczyć się handlowania komputerami, ale najpierw miał sprzedać w ciągu sześciu tygodni 10 tysięcy kalkulatorów. – Były dwa razy droższe od innych i straszne! Nie miałem odwagi nikomu ich zaproponować. Bałem się ośmieszenia – wspomina Singer. Po dwóch tygodniach został wezwany na rozmowę. Menedżer przypomniał mu o 6-tygodniowej umowie i zakomunikował, że zrobi dla niego wyjątek. „Świetnie, zauważyli, że się marnuję, dostanę awans” – ucieszył się. A wtedy menedżer wypalił: „Jeśli nie sprzedasz niczego w ciągu 48 godzin, jesteś zwolniony!”. Musiał działać, natychmiast – następnego dnia zadzwonił z ofertą do 68 osób. Niczego nie sprzedał, ale przełamał wewnętrzny opór, pokonał sabotujący go wewnętrzny głos. Zaczął traktować wszystko jak grę, zyskał spontaniczność. Efekt? Przed upływem 48 godzin znalazł dwóch nabywców, a półtora roku później został sprzedawcą numer jeden. Przyznaje, że nie ma jednej recepty na sukces. Dlatego opublikował książkę „Psy sprzedaży”, gdzie opisuje różne rasy sprzedawców. Warto rozpoznać własną – żeby nie kopiować cudzych strategii, nikogo nie udawać. Dużo korzystniejsze i przyjemniejsze jest stosowanie taktyki opartej na najmocniejszych stronach.

Jaką jesteś rasą?

Zacznijmy od pit bulla – najbardziej agresywnego i nieustraszonego ze sprzedawców. Nie zrażają go żadne przeszkody. Świetnie radzi sobie z zastrzeżeniami klienta czy nawet z sytuacjami, kiedy jest odganiany. Po prostu nie boi się tego, dlatego może przecierać szlaki, odkrywać nowe terytoria. Zwykle skuteczny, często wprawia swoich klientów w zakłopotanie.

Z kolei golden retriever uwielbia służyć. Sprzedawca o cechach tej rasy dba o jakość i obsługę. Zna potrzeby klientów i zrobi wszystko, by ich zadowolić. – Ludzie ufają mu, zawsze więc może polegać na swojej bazie kontaktów. Klienci sami do niego wracają i jeszcze przyprowadzają innych. Dzięki zaangażowaniu golden retrievery są w stanie wygenerować naprawdę wysokie dochody – podkreśla Blair Singer. Muszą jednak nauczyć się nie brać uwag klientów osobiście. I nie zapominać o własnych potrzebach!

W odróżnieniu od golden retrievera, sprzedawca rasy chihuahua bazuje przede wszystkim na faktach. Posiada gruntowne przygotowanie techniczne – niezwykle sprawnie operuje wszystkimi danymi, liczbami, statystykami. – Dysponuje najnowszymi badaniami rynku, potrafi szczegółowo przeanalizować ofertę konkurencji, dokonać stosownych porównań i zestawień – wylicza Singer. Może więc dostarczyć klientowi „niepodważalne dowody”. Jest bardzo ciekawy, wciąż tropi, ceni się go za wiedzę i pasję. Sprzedawcy tej rasy powinni zadbać o lepszy kontakt z klientem, choćby wzrokowy, powiedzieć czasem coś „od siebie”.

Pudel, jak łatwo się domyślić, stawia na wygląd, wizerunek. Swój i produktu. – Czaruje, kokietuje, świetnie wypada podczas prezentacji. Chętnie bierze udział w dużych spotkaniach, błyszczy na targach, z łatwością tworzy rozległą sieć kontaktów – mówi Singer. Ponieważ mocną stroną pudla jest komunikacja, potrafi z łatwością stworzyć przekonujący przekaz marketingowy. Wymyślić błyskotliwe hasło, tytuł. Czasem gubi go gadatliwość, zbytnie rozproszenie uwagi i lęk przed odmową. I wreszcie basset. Ma niezwykłą umiejętność słuchania i wielkie serce. Budzi zaufanie – wiarygodny i lojalny, z łatwością wchodzi w bliskie, czasem wręcz emocjonalne, relacje z klientem. Jest więc niezwykle skuteczny w kontaktach jeden na jeden. Oznacza to też, że potrzebuje więcej czasu i asystenta. Przydałoby się również, gdyby docenił narzędzia marketingowe. Ma ogromną zdolność odzyskiwania niezadowolonych klientów. – Ale – ostrzega Singer – sam dość łatwo traci motywację i zniechęca się niepowodzeniami.

Zespół i kodeks

Próbujemy odnaleźć się w tych opisach – ustalić, do jakiej rasy należymy i co z tego wynika. Jak możemy najlepiej wykorzystać własny potencjał – po to, żeby podnieść wyniki, ale też po to, żeby znaleźć dla siebie jak najlepsze miejsce w tej grze. Czuć się swobodnie w kontaktach, lepiej współpracować z innymi członkami zespołu. Albo może dopiero stworzyć zwycięski zespół? Taki, który będzie działał również wtedy, kiedy złapiesz grypę. Składający się także z ludzi, którzy w wielu obszarach są lepsi od ciebie. I jeszcze ustalić kodeks honorowy! Brzmi trochę staroświecko, ale Singer zapewnia, że korzystają z niego największe organizacje na świecie. – Jeśli nie ma konkretnych zasad, obowiązujących wszystkich członków zespołu, ludzie tworzą własne. Gdy granice są jasno określone, można znacznie bezpieczniej działać w ich obrębie. Ludzie są bardziej spontaniczni, kreatywni. Kodeks chroni każdego członka zespołu przed nadużyciami. I firmę – bo ta sypie się, jeśli łamie własne zasady. Więc odpowiedzialność – ujęta w konkretne reguły, punkt po punkcie. Ale też odpowiedzialność za własne wyniki. I świadomość, że uzyskane dziś rezultaty są pochodną naszych działań, te wynikają z naszego nastawienia. A nastawienie zależy od uwarunkowań i talentów.

Błąd czyli dar

No właśnie, jakie uwarunkowania napędzają twoje rezultaty? Nie tylko w sprzedaży – w jakimkolwiek obszarze życia. Co mówi do ciebie twój Wewnętrzny Krytyk – wątpiący, kwestionujący, sabotujący? – Mój nauczyciel Mac Newton powtarzał: „Rezultaty nigdy nie przekroczą twojego samokonceptu” – mówi Singer. – Samokoncept to nasza samoocena, obraz siebie, wyobrażenie o własnych możliwościach. Nie liczy się nawet, czy jesteś mądry, tylko co o sobie myślisz. Najważniejsze, czy lubisz siebie! I – to dla niektórych zaskoczenie – czy jesteś obecny…

Singer poleca na przykład takie ćwiczenie na obecność: Patrzymy w milczeniu w oczy drugiej osobie, trzy minuty – dla niektórych cała wieczność. Nie wszyscy wytrzymują – odwracają wzrok, robią „głupie” miny, chichoczą… Na koniec ważna wskazówka: – Polacy potrafią ciężko pracować, taką macie reputację, ale można też pracować mądrze. Macie niesamowitą energię, potraficie się zaangażować, ale brak wam skupienia. Gdybyście zebrali całą waszą energię i odpowiednio ją ukierunkowali, nikt w Unii Europejskiej nie mógłby wam dorównać! – krzyczy Singer. I nie pozwala się zniechęcać, bo kiedy porywasz się na duże rzeczy, musisz umieć popełniać błędy. – Błędy to dary – mówi. – Jeśli nie lubisz ich popełniać, nie wchodź do gry! Fakt, bardzo to amerykańskie. Co nie znaczy, że nie działa.

  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze