Większość osób podczas gorącej dyskusji daje się ponieść emocjom i zaczynać narzucać drugiej stronie swoje zdanie. Chase Hughes, były dowódca marynarki wojennej Stanów Zjednoczonych i ekspert zachowań, wyjaśnił w podcaście „The Diary of a CEO”, dlaczego ta strategia jest zupełnie nieskuteczna. Zdradził też, co naprawdę sprawia, że ludzie zmieniają zdanie.
Jeśli chcesz skutecznie wpływać na innych i przekonywać do zmiany zdania uparte osoby, zacznij stosować metodę autoperswazji. Polega ona na „podawaniu” komuś im niewielkich fragmentów historii, skrawków informacji, aby ta osoba sama połączyła kropki. Dlaczego? Pomysły, które uznajemy za własne, wydają się nam znacznie lepsze niż te, które ktoś podaje nam na tacy.
Hughes tłumaczy:
„Położę tu na stole jeden klocek LEGO. A tutaj drugi. I będę po prostu kontynuował rozmowę, aż w pewnym momencie twój mózg powie: »Aha, pewnie to do siebie pasuje«. Więc pomysł wyszedł od ciebie”.
„Dam ci jedną informację i drugą informację, ale nigdy ich za ciebie nie połączę. Bo jeśli uznasz, że jakaś myśl powstała w twojej głowie, nie masz już możliwości, żeby się jej oprzeć”.
Przykład z klockami LEGO jest obrazowy, ale jak to wygląda w realnym życiu? Hughes opisuje taką sytuację:
„Wyobraź sobie, że oglądasz wiadomości i słyszysz: »Zaginęła kobieta z Austin. Sąsiedzi twierdzą, że wcześniej widziano ją, jak kłóciła się ze swoim chłopakiem. Szczegóły po przerwie«. I twój mózg od razu mówi: »Już wiem, co się stało«”.
W tej sytuacji niemal automatycznie zakładasz, że chłopak ma coś wspólnego z jej zniknięciem – mimo że nikt tego wprost nie powiedział.
WSKAZÓWKA: Nie mów dziecku, co ma zrobić. Wytłumacz mu, dlaczego coś ma sens. Nie dawaj pracownikom gotowych instrukcji. Stwórz okazję, aby mogli współtworzyć rozwiązania razem z tobą. Ludzie są bardziej zmotywowani, gdy czują się współautorami idei.
Autoperswazja jest tak skuteczna, bo angażuje nas osobiście. Czujemy, że wyciągnęliśmy wnioski sami, a to sprawia, że mamy większą pewność i silniejsze przekonanie o ich słuszności.
Badanie z 2022 roku pokazało, że ludzie są bardziej podatni na wpływ, gdy argumenty są zgodne z ich wartościami i przekonaniami. Nawet jeśli wiedzą niewiele na dany temat, przekaz wydaje się im prawdziwy, właśnie dlatego, że nie został im narzucony.
Inne badanie z tego samego roku wykazało, że gdy ludzie zostaną poproszeni o bronienie jednej strony sporu, z czasem zaczynają wierzyć, że to właśnie ona jest słuszna – nawet jeśli początkowo się z nią nie zgadzali. To sprawia, że konflikty bywają bardzo trudne do rozwiązania, bo każdy coraz mocniej wierzy w „swoją prawdę”.
Najskuteczniejsza komunikacja nie polega na wygłaszaniu perfekcyjnie ułożonych argumentów. Chodzi o to, by druga osoba sama „zobaczyła” rozwiązanie.
Hughes radzi, by pozwolić drugiej osobie wypełnić luki własnym myśleniem. Gdy to zrobi, wniosek staje się jej własnością. Poczucie „To mój pomysł” jest bowiem jednym z najsilniejszych motorów zmiany zdania.
Artykuł ma charakter wyłącznie informacyjny i edukacyjny. Nie zastępuje konsultacji z wykwalifikowanym specjalistą. W przypadku problemów emocjonalnych, psychicznych lub trudności w codziennym funkcjonowaniu zalecamy kontakt z psychologiem, terapeutą lub lekarzem.
Źródło: Mark Wales, „Persuasion expert shares the one strategy that’s actually effective at changing people’s minds”, good.is [dostęp 4.04.2026]