Jeśli twoje uwagi i propozycje są notorycznie zbywane oraz masz poczucie, że ludzie się z tobą nie liczą – koniecznie czytaj dalej. Wszystko może się zmienić, jeśli nauczysz się odpowiednio stosować tylko cztery słowa. Za ich skutecznością stoją badania naukowców i ekspertów od komunikacji, którzy sztukę wywierania wpływu znają od podszewki.
Istnieją słowa-klucze, które otwierają wiele drzwi. Na przykład drzwi do kariery i wyższych zarobków. Nie wierzysz? Będąc w księgarni, rozejrzyj się po półkach z poradnikami w dziale „coaching” czy „kariera” – istnieją tysiące podręczników o sztuce perswazji, które instruują, co i jak mówić, żeby przekonać do siebie ludzi. Są też tacy, którzy płacą grube pieniądze za szkolenia na ten temat. I wcale nie są to ludzie naiwni.
Tymczasem moc słów jest wciąż przez wielu z nas niedoceniana. Stawiamy na „autentyczność” i improwizację, a potem dziwimy się, dlaczego to nasz kolega z działu, a nie my, dostaliśmy awans albo premię. Najgorsze jest to, że z naszą wizją mogło być wszystko OK – problem w tym, że nie umieliśmy jej właściwie przekazać. A w biznesie i w życiu zawodowym w ogóle, jeśli nie potrafisz czegoś dobrze sprzedać, to nawet jako geniusz możesz pozostać w gronie tych przeciętnych – zdolnych, pracowitych, ale zbyt mało pewnych siebie, by uchodzić za profesjonalistę w oczach współpracowników.
Jeśli chcesz to zmienić, nie musisz od razu rzucać się na głęboką wodę, kupować drogich podręczników i kursów. Pierwszy krok jest znacznie łatwiejszy: poznaj 4 słowa otwierające drzwi do umysłów i serc tych, od których zależy twoja przyszłość. Wykorzystasz je w pracy, we własnym biznesie, ale i w życiu codziennym, bo są uniwersalnym narzędziem wpływu. Sprawią, że inni będą chętniej cię słuchać, częściej się z tobą zgadzać i pałać do ciebie większą sympatią. Ich skuteczność to fakt potwierdzony w badaniach przeprowadzonych na najlepszych uniwersytetach na świecie.
Oto 4 słowa, dzięki którym zyskasz posłuch i aprobatę w oczach innych.
Badania dowiodły, że jeśli masz do kogoś jakąś prośbę i umotywujesz ją wtrącając słowo „ponieważ” lub „bo”, to istnieje o wiele większa szansa, że twoja prośba zostanie spełniona. Ten fenomen zilustrowało badanie naukowców z Harvardu. Poprosili oni uczestników eksperymentu, aby usiedli w bibliotece uniwersyteckiej i poczekali, aż ktoś podejdzie do kserokopiarki i zacznie z niej korzystać. Następnie poinstruowali ochotników, by zaczepili taką osobę i jej przerwali, zadając jej to samo pytanie na trzy różne sposoby:
- Przepraszam, czy mogę skorzystać z urządzenia?
- Przepraszam, czy mogę skorzystać z urządzenia, ponieważ muszę coś skserować?
- Przepraszam, czy mogę skorzystać z urządzenia, ponieważ mi się spieszy?
Pytania, w których uczestnicy użyli słowa „ponieważ” miały o 50% więcej pozytywnych odpowiedzi! Co ciekawe, powód podawany przez ochotników nie musiał być nawet przekonujący ani racjonalny – wystarczył sam fakt umotywowania swojej prośby. Wniosek jest więc prosty: jeśli chcesz coś od kogoś uzyskać, zawsze podawaj powód – nawet naciągany. Wówczas szanse na pozytywne rozpatrzenie prośby ogromnie rosną.
Jonah Berger, profesor marketingu i autor bestsellerowych poradników dotyczących komunikacji zachęca też, by częściej posługiwać się słowem „polecam”/„polecałabym” lub „rekomenduję”/„rekomendowałabym”. Chodzi o sytuacje, w których chcemy kogoś nakłonić do wybrania właśnie naszego pomysłu czy rozwiązania.
Wytłumaczmy to na bardzo prostym, z życia wziętym przykładzie: wyobraź sobie, że naradzasz się ze znajomymi, do jakiej restauracji iść. Padają różne propozycje – kuchnia polska, włoska, amerykańska, indyjska – ale ty najbardziej lubisz tajską i właśnie do niej chcesz przekonać innych. Zamiast mówić „a ja najbardziej lubię kuchnię tajską”, oznajmiasz:
„Ja bym najbardziej polecała tę tajską restaurację, ponieważ nigdy mnie nie zawiodła, ma świetne opinie i dają tam duże porcje”.
Według badań, których Jonah Berger był współautorem, użycie „polecam” w zdaniu powoduje, że ludzie są o 32% bardziej skłonni przyjąć naszą propozycję. Dlaczego? Bo mówiąc „polecam” stwarzasz wrażenie, że zależy ci na komforcie i samopoczuciu wszystkich osób, a nie tylko własnym. Inni nabierają więc przekonania, że chcesz dla nich dobrze. Na dodatek, gdy coś rekomendujesz, to stawiasz się w roli eksperta – przez to ludzie chętniej ci ufają. Tę sztuczkę z powodzeniem możesz stosować także w pracy, gdy zależy ci na tym, aby przeforsować swój pomysł na spotkaniu z przełożonymi i współpracownikami.
Trik psychologiczny ze słowem „pomoc” odkrył już bardzo dawno sam Benjamin Franklin – ojciec-założyciel Stanów Zjednoczonych. Do dziś nazywa się tę sztuczkę jego umieniem. XVIII-wieczny polityk odkrył, że ludzie są dużo bardziej skłonni nas polubić, gdy o coś ich poprosimy. Aby zilustrować tę zasadę, opowiadał anegdotkę o swoim odwiecznym rywalu, którego kiedyś poprosił o pożyczenie rzadkiej, trudno dostępnej książki. Jego wróg się zgodził i od tego momentu stał się wobec Franklina znacznie bardziej przyjazny – a nawet aktywnie zabiegał o jego towarzystwo i życzliwość.
Zgodnie z „Ben Franklin Effect”, jeśli zależy nam na tym, by ktoś nas bardziej polubił – powinniśmy poprosić go o pomoc w czymś. To może być naprawdę drobnostka, jak na przykład prośba o poradę zakupową, o wypożyczenie czegoś, o podwiezienie nas gdzieś. Jeśli wierzyć psychologom, taki gest potrafi nie tylko wzbudzić czyjąś sympatię do nas, ale i złagodzić wrogie nastawienie osób, z którymi pozostawaliśmy w konflikcie.
Ostatnia wskazówka, dzięki której łatwiej można przekonać innych do naszego zdania, to używanie słowa „my” zamiast „ja”. Według badania przeprowadzonego na Stanford Graduate School of Business, używanie słów włączających – „my”, „nas” itd. – sprawia, że ludzie są bardziej otwarci na nasze argumenty i chętniej też przyjmują naszą perspektywę.
Udowodniono to w badaniu, w którym uczestnicy mieli wyobrazić sobie, że otrzymują informację zwrotną dotyczącą nieudanego projektu grupowego. Zdecydowanie lepiej oceniali oni komunikat: „Powinniśmy byli zrobić większe postępy” niż „Powinieneś był zrobić większe postępy”. Dlaczego? Bo taki komunikat nie powodował, że czuli się atakowani. Zaimek „ty” ma charakter konfrontacyjny, w pewnych sytuacjach może sprawiać też wrażenie wykluczającego. Jeśli zamieniamy go na „my”, odwołujemy się wspólnej perspektywy lub wspólnego doświadczenia. Użycie liczby mnogiej, nawet jeśli zwracamy się do jednej, konkretnej osoby, sygnalizuje bliskość, poczucie wspólnoty i inkluzywność – a to kojarzy się ludziom z bezpieczeństwem i spokojem.
Dużo łatwiej wpłynąć na innych i przekonać ich do naszych racji, jeśli w taki właśnie spokojny, komfortowy sposób, mówimy o naszych oczekiwaniach czy zastrzeżeniach do ich pracy. Nikt wówczas nie czuje się atakowany, u nikogo nie uruchamia się reakcja stresowa, a my zachowujemy wizerunek osób miłych i opanowanych, z którymi chce się współpracować. To niezwykle cenna wskazówka dla osób, które chcą zdobyć autorytet i posłuch w grupie współpracowników.