Psychologia zawdzięcza Benjaminowi Franklinowi ciekawe i przydatne odkrycie. Ojciec założyciel Stanów Zjednoczonych był przede wszystkim wytrawnym politykiem i jako taki musiał umieć lawirować wśród osób mu nieprzychylnych. Szło mu w tym doskonale. Tak sprytnie potrafił przełamać niechęć swoich największych wrogów, że jego technika zdobywania ludzkiej sympatii zyskała nazwę „Ben Franklin Effect”. Na czym polega ten psychologiczny trik?
Franklin, który był również myślicielem, filozofem i osobą bardzo inteligentną zauważył, że łatwiej osiąga przychylność innych, gdy poprosi ich o jakąś przysługę. XVIII-wieczny polityk opowiadał, jak któregoś razu poprosił pewnego mężczyznę o pożyczenie rzadkiej, trudno dostępnej książki. Jego rywal się zgodził i od tego momentu stał się wobec Franklina znacznie bardziej przyjazny – a nawet aktywnie zabiegał o jego towarzystwo i życzliwość.
Zgodnie z „Ben Franklin Effect”, jeśli zależy nam na tym, by ktoś nas bardziej polubił – powinniśmy go o coś poprosić. To może być naprawdę drobnostka, jak na przykład prośba o poradę zakupową, o wypożyczenie czegoś, o podwiezienie nas gdzieś. Jeśli wierzyć psychologom, taki gest może nawet zniwelować niechęć i wrogość osób, z którymi pozostawaliśmy w konflikcie. Co prawda muszą się zgodzić na wyświadczenie nam przysługi – ale jeśli będzie ona niewielka, prawdopodobnie usłyszymy „tak”. A przy okazji odzyskamy czyjeś względy.
Spontaniczne obserwacje Franklina po kilkuset latach zostały przebadane pod kątem psychologicznym i dobrze wyjaśnione. Słowo klucz do rozwiązania tej zagadki brzmi: dysonans poznawczy.
Dysonans poznawczy to nieprzyjemny stan psychicznego napięcia, który pojawia się, gdy nasze przekonania, wartości lub postawy są sprzeczne z naszymi działaniami lub nowymi informacjami, które otrzymaliśmy. Nie chcemy odczuwać dyskomfortu, więc za wszelką cenę dążymy do tego, by nasze myśli i działania były spójne. Nasze mózgi tak bardzo poszukują harmonii, że dla osiągnięcia wewnętrznej spójności mogą kazać nam polubić tych, których dotąd nie znosiliśmy.
Jak ten mechanizm przekłada się na „Ben Franklin Effect”? Gdy ktoś wyświadcza nam przysługę, to nie ma innego wyjścia niż uznać, że jesteśmy sympatyczni i dobrzy – bo przecież tylko takim osobom się pomaga. W tym przypadku czyjeś działanie (pomoc) kształtuje jego myślenie: skoro pomogłem, to znaczy, że ta osoba jest godna zaufania.
Wiedza o takim zjawisku stwarza pokusę manipulowania innymi. Ale „Efekt Benjamina Franklina” można stosować po prostu w celu poprawy naszych relacji. Czasami zupełnie bezinteresownie pragniemy, by ktoś się do nas przekonał albo nawiązał z nami głębszy kontakt. Wówczas prośba o przysługę może być naturalnym sposobem na zacieśnienie wspólnych więzów albo odbudowę utraconego zaufania.
Ciekawostka? Klasyczny eksperyment badaczy Jona Jeckera i Davida Landy’ego z 1969 roku dowiódł, że oferowanie pomocy (a nie proszenie o nią) nie jest tak skuteczne w zyskiwaniu sympatii innych. Jeśli więc chcemy kogoś „udobruchać” lepszym sposobem jest prośba o przysługę, niż spełnianie wszystkich jego życzeń.
Oczywiście później, aby utrzymać z kimś zdrową, zrównoważoną relację, dowody życzliwości powinniśmy okazywać sobie wzajemnie.
Źródło: M. Travers, „A Psychologist Explains The ‘Ben Franklin Effect’ — How To Make Others Like You”, forbes.com [dostęp: 28.11.2025].