„Powinnaś”, „musisz”, „trzeba”, „każdy człowiek” – jeśli często słyszysz te słowa, uważaj! Ekspertka radzi jak nie ulegać językowej manipulacji

Artykuł ukazał się w magazynie „Sens” 10/2025.

Na czym polega manipulacja językowa?

To zjawisko ma miejsce wtedy, gdy ktoś w rozmowie z tobą używa słów w taki sposób, żebyś nie domyśliła się jego intencji. To zasadnicza różnica między manipulacją a perswazją. Załóżmy, że chcę cię przekonać do karmienia swojego psa w taki sam sposób, jaki ja wybrałam dla moich zwierząt. Wysuwam konkretne argumenty, a jeśli ty się ze mną zgodzisz, zbliża nas to do siebie. Nie mam żadnego ukrytego celu i to jest perswazja. Jeśli jednak po takiej opowieści nagle postawię na stole suplement dla psów, który sprzedaję, i zacznę nakłaniać cię do kupna, to sytuacja diametralnie się zmienia. Moja opowieść o dobrostanie zwierząt nabiera nowego znaczenia. Prawdopodobnie zorientujesz się, że mam inną intencję, niż myślałaś, i właśnie to poczucie odbiorcy komunikatu jest kluczowe. Różnica między perswazją a manipulacją dotyczy więc głównie tego, jak on się czuje po fakcie – „zrobiony na szaro” czy po prostu o czymś poinformowany. Można to często dostrzec na poziomie językowym. Przy perswazji mogę użyć zdania: „Agnieszko, chcę cię przekonać do...”. To jest uczciwe postawienie sprawy, ujawnienie intencji. Podobne zdanie w wypadku manipulacji nie ma racji bytu.

Czytaj także: Jak zmanipulować manipulanta? 7 sposobów na to, jak go pokonać jego własną bronią

Czy może być tak, że ktoś stosuje manipulację bezwiednie? Bo przyznam, że pewne techniki, o które chcę cię zapytać, sama stosowałam w rozmowach, ale nie zawsze miałam poczucie, że kimś manipuluję...

Myślę, że często jest to proces nieświadomy. Przede wszystkim dlatego, że nie zawsze i nie w każdej relacji udaje się realizować nasze podstawowe potrzeby – bliskości, ważności, bycia widzianym. Wiele osób nie ma do nich dostępu albo nie potrafi ich wyrazić wprost słowami. Wtedy czasem uciekamy się do zabiegów językowych, by taką istotną potrzebę zaspokoić. Pamiętasz kultową już rozmowę Adasia Miauczyńskiego z matką w „Dniu świra”? Ona świetnie ilustruje ten mechanizm. Ta kobieta unieważniała niemal każdym słowem próby głębokich egzystencjalnych refleksji syna: „zupy zjedz talerz gorącej”, „pieprzu sobie dosyp”. Takie coś ma charakter manipulacji, bo odwraca uwagę od zasadniczych kwestii, robi odbiorcy zamęt w głowie. Tyle że ona wyłącznie w ten sposób – przez gotowanie i karmienie – umiała sobie dać ważność. To było dla niej priorytetem i właśnie dlatego w ogóle nie słyszała, co syn próbuje jej powiedzieć, i z pewnością nie uświadamiała sobie tego. Próby pokazania matce, co właściwie robi, przerywając tą pomidorową każdą wypowiedź syna, na niewiele się zdały.

Zdarza się, że gdy dostaniemy konkretną informację zwrotną od rozmówcy, usłyszymy: „Źle się czuję, gdy tak mówisz” – dostrzeżemy własne manipulacje. Ale odbiorca musi w ogóle zauważyć nasze zachowanie. Dlatego najważniejsze, moim zdaniem, jest to, by umieć się zorientować, że ktoś używa twojego wstydu albo poczucia winy do poradzenia sobie z własnymi emocjami, nawet jeśli robi to nieświadomie. Nie zawsze łatwo złapać ten moment.

Dlaczego?

Bo nie wystarczy tylko rozpoznanie językowych chwytów, trików stosowanych przez manipulatorów. To za mało. Czasem potrzeba terapii, by dotrzeć do głębszych warstw samego siebie. Tylko w ten sposób, znając swoje czułe punkty, można się skutecznie obronić. Bo manipulować można tymi, którzy nie chcą zobaczyć w sobie jungowskiego cienia – wypartych, często niewygodnych aspektów osobowości. Tymi, którzy nie chcą, a częściej nie potrafią dostrzec, kiedy czują złość, smutek, wstyd. Jeśli wiem o sobie to, że jestem na przykład zazdrosna albo nieufna, ale dopuszczam do siebie, że mogę taka być, mam w sobie te uczucia jakoś oswojone, to nie pozwolę, by ktoś mnie rozgrywał, bazując na moim poczuciu winy z tego powodu. Nikt mnie nie zawstydzi, mówiąc: „Jesteś zazdrosna i nieufna”, bo nie będę tego traktować jako ataku na mój wizerunek, którego muszę zaciekle bronić.

Do układu z wykorzystaniem manipulacji potrzeba dwóch osób. Ktoś manipuluje, ale ktoś pozwala być manipulowanym. Tu jest punkt ciężkości i to jest najważniejsza kwestia w całym problemie. Dopóki ktoś będzie tylko narzekał, że wciąż pada ofiarą czyichś gierek, skupiał się na tym, jacy ci manipulanci są podli i przebiegli, dopóty nic się nie zmieni, choćby znał wszystkie stosowane przez nich techniki. Cokolwiek może się zmienić dopiero wtedy, gdy ta osoba przekieruje uwagę na siebie i zada sobie pytanie: co jest we mnie takiego, że ktoś kolejny raz w ten sposób ze mną pogrywa?

Czytaj także: 6 prawd ciemnej psychologii. Mechanizmy manipulacji ludzkim umysłem, o których nikt nie mówi

Chyba właśnie dlatego jedną ze skuteczniejszych technik manipulacji jest używanie mocno emocjonalnie nacechowanych słów, które mają wzbudzić konkretne uczucia i spowodować pożądane zachowania.

Główny mechanizm manipulacji zasadza się na jednej podstawowej emocji – na lęku przed wykluczeniem. Na poziomie językowym objawia się on w postaci słów i konstrukcji typu: „powinieneś”, „musisz”, „trzeba”, „każdy człowiek”, „nie możesz jak wszystkie kobiety zrobić X?”, „nikt normalny by tak nie pomyślał”. Takie frazy są świetnym narzędziem do manipulacji, dlatego że jako istoty społeczne najbardziej boimy się właśnie wykluczenia. Gdy zwierzam się komuś, że martwię się jakąś kwestią, a w odpowiedzi słyszę: „Daj spokój, nikt normalny takimi rzeczami sobie głowy nie zawraca”, to pod spodem słyszę drugi komunikat: „Z taką interpretacją świata nie ma dla tu ciebie miejsca”. W reakcji na takie stwierdzenie ze strachu mogę dokonać autosabotażu i uznać, że to, co czuję, jest głupie albo złe. I to jest moment, w którym można ze mną zrobić właściwie wszystko.

Takie komunikaty opierają się więc na generalizacji i wielkich kwantyfikatorach. Skąd ich moc?

We wszystkich wspólnotach, jakie tworzą ludzie, muszą zostać wypracowane pewne zasady współżycia, które są ustalane kulturowo. Na poziomie ogólnym w naszej kulturze to jest na przykład Dekalog, jednocześnie jednak tworzymy pewne bardziej szczegółowe kodeksy w mniejszych wspólnotach: w rodzinie, w pracy, wśród przyjaciół. Generalizacje służą określaniu normatywności, ustalaniu warunków przynależności, na której tak nam zależy. Wielkie kwantyfikatory typu „wszyscy”, „każdy”, „zawsze”, „nigdy” podkreślają obowiązujące normy – jeśli ich nie respektujesz, wypadasz poza nawias.

Stosujemy oczywiście także bardziej zawoalowane formy, jakże częste w internetowych przepychankach: „Weź pomyśl, to nie boli”. To zdanie, które mówi: jako osoba niemyśląca nie masz miejsca w naszej wspólnocie. Jest w nim jeszcze jeden ważny aspekt: to ja, nadawca, daję ci walidację, czy możesz przynależeć do wspólnoty, czy nie – a jest to komunikat skierowany do dziecka, bo dorosły sam decyduje, czy gdzieś przynależy, czy nie. Przy czym oczywiście może być niezależnie od swojej woli wyrzucony, co napawa go lękiem.

Dziecięce myślenie, obecne u wielu dorosłych, jest też widoczne w innym rodzaju manipulacji, w którym składamy odpowiedzialność za własne emocje na kogoś innego. To może być zdanie skierowane do dziecka przez rodzica: „Zobacz, jak ja się przez ciebie czuję, cały wieczór mi zepsułeś”. Nadużycie polega na tym, że jest tylko jeden układ społeczny, w którym ktoś jest za czyjeś emocje odpowiedzialny, i jest to układ: rodzic odpowiada za dziecko, nie odwrotnie. Jeśli ktoś narusza twoje granice, to jako osoba dorosła możesz zauważyć takie przemocowe zachowanie, nazwać je, a nawet z relacji zrezygnować. Małe dziecko nie ma ani możliwości, ani zasobów, by z takiej opcji skorzystać, nie powie: „Ja, mamo, nie odpowiadam za twoje emocje”. Dorosła osoba już może tak zrobić, postawić granicę i się obronić, albo... zacząć przepraszać, czyli poddać się tej manipulacji. Jeśli tak zrobi, usztywni asymetrię, więc nadawcy podobnego komunikatu taki zabieg po prostu się opłaca.

Czytaj także: 3 mądre i spokojne odpowiedzi, którymi wybronisz się podczas kłótni z manipulantem

Przepraszanie to obszar, w którym okazji do emocjonalnych manipulacji jest chyba mnóstwo. „Przepraszam, że tak się przeze mnie poczułeś” – to klasyk. Nie wyrażam skruchy z powodu tego, co powiedziałam czy zrobiłam, przenoszę za to odpowiedzialność na ofiarę.

Dokładnie taki mechanizm ujawnia się w częstym w mediach: „Przepraszam wszystkich, którzy poczuli się urażeni”. Pod takim zdaniem kryje się bardziej złożona historia.

Jeśli zrobiłam czy powiedziałam coś, co kogoś dotknęło, na przykład zdradziłam czyjąś tajemnicę, to dla mnie dobre przeprosiny polegałyby nie tylko na tym, że wyrażam skruchę, ale i na tym, że proszę tę osobę, by powiedziała mi, w którym momencie poczuła się źle, jednocześnie dając jej do zrozumienia, że jest dla mnie ważna. Chcę jej wysłuchać, bo chcę poznać jej punkt widzenia. Wtedy mamy dialog. Jeśli jednak ktoś jest wychowany do wyprzedzania emocji i przeprasza błyskawicznie, żeby zakończyć temat, jeszcze zanim ta osoba cokolwiek powie – jest to przemoc. Bo w ten sposób sygnalizuje, że przeprasza tylko po to, żeby ofiara się odczepiła, a nie po to, by zrozumieć jej emocje, ale i uznać swój błąd.

Na liście sygnałów ostrzegawczych dość wysoko plasują się superlatywy. Jeśli ktoś namiętnie używa wszelkich „naj”, zwykle zapala mi się czerwona lampka.

Siła rażenia superlatywów polega na tym, że one sytuują każde zjawisko niejako poza skalą – albo na plus, albo na minus – a życie biegnie raczej w rytmie sinusoidy. Gdy ktoś mówi, że jesteś „najgorszą osobą na świecie”, to manipulacja polega na tym, że znowu, jak w poprzednich przykładach, dotyka twojego lęku przed odrzuceniem przez wspólnotę, bo wyrzuca cię poza normę.

Inny przykład to specyficzne użycie rzeczowników, przede wszystkim tych dotyczących roli społecznej czy profesji. Wyobraź sobie, że jeden z twoich rozmówców odsyła ci wywiad po autoryzacji i okrasza to komentarzem: „Niby jest pani taką profesjonalną dziennikarką, a w moich wypowiedziach brakowało dwóch przecinków”. Co możesz zrobić w takiej sytuacji? Przemilczeć trudno, bo milczenie oznacza zgodę. Ale z kolei jeśli wdasz się z nim w dyskusję, jakbyś była debiutantką, to i tak oddajesz mu władzę. Na tym polega istota problemu, że manipuluje ten, kto ma władzę. Podobne zabiegi działają wtedy, gdy uderzają w nasze poczucie własnej wartości, a uderzają tym bardziej, im bardziej jest ono wizerunkowe. Im bardziej więc chcesz być idealną dziennikarką czy idealną kobietą, tym łatwiej cię rozegrać podobnymi komentarzami, choćby w obszarze kobiecości, zdaniem typu: „No taka ładna dziewczyna, ale te paznokcie...”.

Wracając do superlatywów, jeśli masz w sobie zgodę na to, że nie zawsze jesteś „naj”, tym trudniej będzie cię zmanipulować. Powiedziałabym nawet, że dojrzałość polega na tym, że nie potrzebuję walidacji innych ludzi, by czuć swoją wartość, tylko biorę walidację z konfrontacji z rzeczywistością. To jest adekwatne i to mnie chroni.

Czytaj także: Manipulacja – cytaty, które demaskują jej mechanizmy i sposób myślenia manipulatorów

Ale to chyba nie zmienia faktu, że miło jest zostać docenionym i usłyszeć z ust kogoś, na kim nam zależy, słowa uznania czy komplement.

Tak, ale chodzi o to, że te same narzędzia językowe, które służą do manipulacji, służą też do budowania komunikacji. Jeśli powiem ci: „Jesteś bardzo inteligentna”, to owszem, może to być po prostu stwierdzenie faktu zgodnego z rzeczywistością, który masz prawo odebrać jako komplement. Ale jeśli zacznę: „Wiesz, jako osoba bardzo inteligentna...”, i będę kontynuować, to pewnie domyślisz się, że będę chciała cię do czegoś za pomocą tych słów nakłonić czy przekonać. Na przykład zawsze jestem bardzo czujna, gdy ktoś zaczyna rozmowę ze mną od słów: „Pani jest taka miła”. Modulant „taka” to niby drobiazg, a zmienia postać rzeczy, bo wiem, że po podobnym wstępie najpewniej za chwilę ten ktoś zaadresuje do mnie prośbę, której być może nie będę chciała spełnić, a z drugiej strony – chcąc utrzymać wizerunek miłej, mogę czuć, że powinnam. Na tym polega urabianie.

Ważny jest też element adekwatności. Jeśli ktoś, kogo gościłam przez tydzień, powie, że doskonale gotuję, to potraktuję to jako szczery komplement, ale jeśli podobne słowa usłyszę od kogoś, komu zrobię kanapkę z serem, to będę czuła, że najpewniej ma w tym jakiś interes. Nieadekwatność między rzeczywistością, kontekstem a tym, co na poziomie języka, to wyraźna czerwona lampka.

Wspomniałaś o słowach, które służą manipulacji poprzez wzbudzanie lęku przed wykluczeniem. Ale przecież są i takie, które ten sam cel pozwalają osiągnąć odwrotnie – poprzez potwierdzenie przynależności. Myślę o zdaniach typu: „Wszyscy chcemy osiągnąć lepsze wyniki w firmie”. To taki chwyt, dzięki któremu odbiorca i nadawca są tożsami, stają się jednością, wspólnotą. A w gruncie rzeczy zwykle chodzi o to, by ci „wszyscy” pracowali więcej, bardziej i jeszcze trochę.

Ten zabieg to tak zwane my solidarnościowe. I ono znów, jak wszystkie wymienione przykłady, może służyć dwojakiemu celowi, zależnie od intencji – komunikacji albo manipulacji.

Kiedy rozmawiam z przyjacielem o moim tekście, a on pomaga mi go dopracować i mówi: „tu zrobimy tak, a tu zmienimy tak”, to tę liczbę mnogą odbieram jako jego zaangażowanie; a jeśli dodatkowo się z nim zgadzam, to wzbudza mój entuzjazm. Cała zabawa polega na tym, czy ja mogę, gdy zechcę, wyjść z tego „my”. Bo jeśli wiem, że „my solidarnościowe” jest po to, żeby podkreślić wspólnotę ludzi, którym zależy na czymś dobrym, i ja chcę do tej wspólnoty należeć z własnej woli, to nie ma tu manipulacji. Manipulacja zaczyna się wtedy, gdy to ktoś ci wyznacza, czy ty masz prawo być blisko, czy nie, włącza cię do „my” albo wyklucza poza jego nawias.

Czytaj także: Tę sztuczkę słowną nagminnie stosują manipulatorzy, aby zniszczyć twoją pewność siebie. Na czym polega technika niewidzialnej armii?

Czasem łatwo dać się wciągnąć w pewną grę – podejrzewając kogoś o to, że próbuje mną manipulować, pokonać go jego własną bronią. To kuszące – rozpracować cały misterny mechanizm i pokazać, że to ja jestem zwycięzcą. Nie jestem jednak przekonana, czy dobrze bym się czuła na takim podium, bo wówczas sama okazałabym się manipulatorką, tylko lepszą.

Ja bym sobie zadała trochę inne pytanie: co mi to da, że zaangażuję się w taką rozgrywkę? Do czego jest mi to potrzebne? Być może wchodzę w tego typu spory, bo na przykład jest to dla mnie forma odwetu za to, że ten ktoś od zawsze próbował mi udowodnić, jaka jestem głupia, a teraz mam okazję po mistrzowsku rozegrać go intelektualnie i potrzebuję tej zemsty? Ważne jest, co tego rodzaju pokusy mówią mi o mnie samej, o tym, co mnie dokarmia. Może być tak, że dopóki skupiam się na tego rodzaju pojedynkach, tam kieruję uwagę, kręcąc się w rozmaitych manipulacyjnych kółkach, dopóty nie muszę się konfrontować z rzeczywistością, której – być może – się boję. To może być strategia, która daje mi poczucie ważności, sprawia, że jestem ciągle zajęta i zwolniona z zajmowania się sprawami, które napawają mnie lękiem.

Z takiej rozgrywki można wyjść z twarzą?

Na tak postawione pytanie odpowiedziałabym: można albo wyjść z twarzą, albo po prostu wyjść. Widzę w twoim pytaniu to, o czym już rozmawiałyśmy – obronę wizerunku. Powtórzę więc: dopóki chcesz zachować wizerunek, dopóty cię można rozegrać. Ktoś może nami manipulować tylko w tych obszarach, w których my nie patrzymy sami na siebie, czyli w obszarach wstydu. Wstyd jest bardzo ciekawą emocją, z punktu widzenia manipulacji być może najważniejszą, bo ona mówi: jeżeli odkryjesz o mnie to, czego się wstydzę, to mnie wykluczysz. Wracamy więc do punktu wyjścia – do wykluczenia. Manipulator żeruje na tym, że znajduje szczelinę w twoim wstydzie, furtkę dostępu do ciebie. Poza tym dla manipulatora samo działanie manipulacyjne jest pokarmem. Gdy zaczynasz się tłumaczyć, wikłać w wyjaśnieniach, wchodzisz w tę grę – dajesz mu swoją uwagę, a to jest bardzo cenny prezent.

Czytaj także: Manipulacja a psychologia – jak rozpoznać manipulatora?

Rozmowę z manipulatorem najlepiej więc ucinać krótko, bez tłumaczenia się ze swojego stanowiska niezgodnego z jego oczekiwaniem? To trudne.

Trudne, bo my często chcielibyśmy i mieć ciastko, i zjeść ciastko. Chcemy, żeby ludzie nas rozumieli. Z jednej strony chcemy, by myśleli o nas dobrze, a z drugiej – sami o sobie też potrzebujemy myśleć w ten sposób, a to bywa nie do pogodzenia. Często możemy „zachować twarz” albo w swoich oczach, albo w cudzych.

Może tak być choćby w sytuacji tak zwanych dobrych rad, które ludzie serwują nam w rozmaitych sytuacjach. Gdy ktoś z zaangażowaniem próbuje ci wykładać, co powinnaś robić, jak żyć, jakich dokonywać wyborów, a ty się z tym nie zgadzasz, możesz mieć pokusę wyjaśniania i tłumaczenia, choćby po to, by ta osoba nie poczuła się urażona, nieważna, byś ty sama nie wyszła na beznadziejną przyjaciółkę, córkę czy sąsiadkę, która nie liczy się z opinią innych. Tyle że jako osoba dorosła nie masz obowiązku tłumaczyć się ze swoich decyzji, choćby dlatego, że twój rozmówca może nie mieć zasobów do tego, by zrozumieć twoje stanowisko. Może nie umieć przyjąć tego, co chcesz powiedzieć, bo jest na zupełnie innym poziomie świadomości niż ty.

Najlepszym rozwiązaniem bywa zwykle: „Dziękuję ci za radę, ale już podjęłam decyzję”. Czasami, by nieco złagodzić taki przekaz, dodajemy: „Widzę, że jest ci z tym trudno”. I nie ma w tym niczego złego, bo to wyraża szacunek i zainteresowanie czyimiś emocjami... Ale z drugiej strony i tu jest haczyk. Bo takie zdanie otwiera drzwi do odpowiedzi: „Tak, jest mi trudno z tym i jeszcze z tym, i tamtym”, i masz w odpowiedzi wodospad skarg. Znów ktoś dostaje twoją uwagę. Pytanie, czy się na to zgadasz.

Małgorzata Majewska, dr językoznawstwa, specjalistka od komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Przez wiele lat pracowała w Instytucie Mediów i Komunikacji Społecznej Uniwersytetu Jagiellońskiego. Zafascynowana pograniczem języka i psychologii, bada jego znaczenie i rolę w relacjach międzyludzkich. Jest twórczynią kanału na YouTubie „Między Zdaniami”.