fbpx

Jakim zwierzęciem jesteś w swojej pracy?

Jakim zwierzęciem jesteś w swojej pracy?
Którym ze zwierząt jest twój szef? A którym ty sam? (fot. iStock)

Słoń, żółw, lis, ryba, gepard. Na tyle typów – w skrócie – można podzielić strategie, jakie obieramy w pracy. Którym z tych zwierząt jest twój szef? A którym koledzy? Gdy poznasz potrzeby i cele tych osób – nauczysz się z nimi negocjować. Podwyżkę, dzień wolny, ale też… kto dziś robi kawę. No i ustalisz, jaki zwierz drzemie w tobie.

Siła z brzucha

Lojalny, empatyczny, konsekwentny. „Jako negocjator słoń doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej siły i większość spraw załatwia dokładnie z takiej perspektywy. Jest to szczególnie niebezpieczne, kiedy słoń znajduje się w sytuacji zagrożenia, bo wtedy najchętniej demonstruje siłę” – pisze trener bizensu Grzegorz Załuski w książce „Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce”. Siła determinuje decyzje słonia: daje mu niezwykle mocną pozycję w rozmowach, ale i wymaga długoterminowego myślenia (słoń musi zabezpieczyć sobie łatwy dostęp do jedzenia i picia – a potrzebuje ich dużo…). Stąd bierze się ważna z perspektywy jego negocjacyjnych partnerów potrzeba zagwarantowania mu łatwej dostępności do tego, co mu się obiecuje. Jak w tytule kryminału Agaty Christie – słonie mają dobrą pamięć, więc połowa sukcesu w negocjacjach z człowiekiem w typie tego zwierzęcia to dobre wspomnienia, do których można się odwoływać. Gorzej, jeśli takich wspomnień brak, ale i wtedy można przekonać słonia do swojego pomysłu, bo to zwierzęta skłonne do pokojowych rozwiązań. Poza tym warto pamiętać, że słonie są stadne i żyją w hierarchii, więc dla nich nie ma nic dziwnego w tym, że zmienia się ostateczną decyzję pod wpływem grupy lub opinii przełożonego.

Zatem w negocjacjach ze słoniem:

  • unikaj rozmów z pozycji siły;
  • zanim przystąpisz do prezentowania swoich koncepcji, daj się słoniowi wygadać – on chce mieć poczucie, że rozumiesz jego potrzeby;
  • zacznij od kwestii ogólnych, mów jasno, nie przedłużaj wyjaśnień – podstawowe zagadnienia przedstawiaj w punktach;
  • pisemnie potwierdzaj ustalenia, akcentując korzyści, które słoń wynosi ze współpracy z tobą.

Jakie taktyki się sprawdzą?

  • śmieszne pieniądze” – słonie nie są skłonne do dużych jednorazowych wydatków (także energetycznych) – lepiej pokazać im, jak niewiele wysiłku czy pieniędzy kosztuje ich decyzja tygodniowo czy dziennie;
  • salami” – zgodnie z zasadą „zjeść słonia po kawałku”, ze słoniem łatwiej negocjować drobne modyfikacje niż radykalne zmiany;
  • zdechła ryba” – prosząc o coś, co jest wyjątkowo niekorzystne dla słonia, a dla nas nie ma większego znaczenia i wycofując się potem dyplomatycznie z tej prośby – tworzymy klimat do „zadośćuczynienia”, czyli możemy uzyskać to, na czym nam faktycznie zależy.
(fot. iStock)

ZAMÓW

E-WYDANIE

Slow life

Rozsądny, poukładany, przewidujący. „Niektóre prawdziwe żółwie potrafią pozostać pod wodą na jednym oddechu nawet do pięciu godzin, tak więc negocjatorzy tego typu są cierpliwi” – czytamy w książce „Negocjacyjne zoo”. Stąd bierze się ich powolność w podejmowaniu decyzji, dla wielu wprost nie do zniesienia. Jednak warto pamiętać, że w naturze te gady żyją nawet ponad 200 lat, mają więc czas dobrze przemyśleć i sprawdzić każdą decyzję. Później niechętnie je zmieniają. Lubują się w procedurach i sprawdzonych rozwiązaniach, bo to daje im poczucie bezpieczeństwa. W negocjacjach z żółwiami dobrze jest więc przedstawiać każdą propozycję jako niewielką modyfikację, mocno akcentując jej podobieństwa do poprzedniego stanu.

Jako negocjatorzy żółwie są dość lękliwe, co łatwo może skończyć się zamknięciem w skorupie, skąd nie jest łatwo ich wyciągnąć. Co może wywołać taki lęk? Przede wszystkim presja czasu. Zalękniony żółw będzie uciekał w bezpieczną stronę, co może stawiać pod znakiem zapytania dalsze rozmowy. Grzegorz Załuski radzi, by żółwiowi w tej drodze towarzyszyć i zyskać zaufanie – wtedy zatrzyma się i wysłucha, co mamy mu do zaoferowania.

Zatem w negocjacjach z żółwiem:

  • uzbrój się w cierpliwość;
  • bądź konkretny i w argumentacji wykorzystuj znane żółwiowi dane i wyliczenia;
  • ogranicz liczbę uczestników rozmów;
  • uważaj na to, co mówisz, bo żółw bierze wszystko dosłownie.

Jakie taktyki się sprawdzą?

  • skubanie” – po uzyskaniu jakiegoś ustępstwa, proś od razu o kolejne, wyraźnie mniejsze;
  • optyk z Brooklynu” – ujawniaj sukcesywnie dodatkowe warunki twojej propozycji, czujnie obserwując, kiedy żółw może poczuć się zaniepokojony.
(fot. iStock)

Tu i teraz

Szybki, sprytny i emocjonalny. Nie dla niego dalekowzroczne strategie, długie podchody, wieloletnie alianse. „Lis jest mało lojalny i błyskawicznie, nawet po bliskiej zażyłości, zaczyna szukać nowych znajomości (partnerek)” – oto kolejny cytat z „Negocjacyjnego zoo”. Lojalność i empatia także nie są najmocniejszą stroną tego negocjatora z rudą kitą, więc bez problemu wycofa się z rozmów, jeśli wyczuje lepszy interes gdzie indziej. Pod warunkiem że to pewny interes, bo lis nie jest lekkomyślny! Żeby to ocenić, zada wiele pytań, także pozornie niedotyczących przedmiotu negocjacji, i jako dobry aktor sprytnie dopasuje się do rozmówcy. Jeśli ma pewność, że współpraca będzie korzystna, szybko podejmie decyzję i schowa swoją naturę drapieżnika pod maską brata łaty. W rozmowach asekuruje się sformułowaniami „w sumie”, „jakby”, „prawdopodobnie”, swoją ofertę okrasza określeniami typu: „maksymalny profesjonalizm i wyjątkowa jakość”. Poza tym hojnie szafuje obietnicami. Mottem lisa jest „tu i teraz”– więc największą stratą jest dla niego odebranie przywileju, który już uważał za swój.

Zatem w negocjacjach z lisem:

  • dowiedz się o nim jak najwięcej i przygotuj do szybkiego działania;
  • pamiętaj o planie B – to ważne przy każdych negocjacjach, ale w przypadku rozmów z lisem daje dodatkową pewność siebie i może uchronić przed podatnością na jego techniki;
  • bądź czujny, bo lis jest tak skupiony na własnym interesie, że może się zdemaskować i przy pewnym doświadczeniu drugiej strony łatwo dać się „podprowadzić”;
  • rozmawiaj emocjonalnie, lecz trzymaj się twardych faktów.

Jakie taktyki się sprawdzą?

  • dobry policjant” – znana i wydawałoby się zgrana metoda włączenia do rozmów surowego kolegi, w porównaniu z którym okażesz się „równym gościem”, w kontakcie z lisem nieodmiennie się sprawdza.
(fot. iStock)

W ławicy

Towarzyska, zwinna, egocentryczna. „Ryby zwykle świetnie współpracują ze swoim gatunkiem, wiedzą, że wspólnie osiągają znacznie większe korzyści, niż działając samotnie” – twierdzi Grzegorz Załuski. W praktyce przekłada się to na konieczność działania w grupie, połączoną z umiejętnością dopasowywania się do otoczenia, aż do poziomu zmiany barw, jeśli to potrzebne. Stąd bierze się irytacja po pozbawieniu ryby swobody działania. Naturalny dla nich stan to panta rhei. Skoro wszystko płynie, to dla ryb równie płynne są zasady i fakty. W środowisku przyrody elastyczność i szybkość działania oznacza „być albo nie być” – dopracowały je do mistrzostwa i tego samego oczekują od wszystkich uczestników negocjacji. Doświadczenie wskazuje, że pośpiech rzadko jest niezbędny, więc przy rozmowach z rybą dobrze zostawić sobie trochę czasu do namysłu, by nie działać pod presją. Ryby są świadome tego, że samodzielnie radzą sobie gorzej, muszą więc czuć, że to, co im proponujesz, naprawdę im się opłaci.

Zatem w negocjacjach z rybą:

  • dobrze przemyśl cele i zapisz je precyzyjnie, bo możesz się zagubić w oceanie jej argumentacji;
  • pozwól rybie mówić, ona lubi czuć się ekspertem;
  • szczegółowo zapisuj ustalenia, bo ryba wyegzekwuje wszystko, a wszelkie niejasności będzie chciała wykorzystać na swoją korzyść;
  • stawiaj na współpracę i wspólne poszukiwanie rozwiązań.

Jakie taktyki się sprawdzą?

  • dokładne wyliczenia” – ryba lubi sprawdzać, a precyzyjne i jasne kalkulacje uspokajają ją.
  • utracone korzyści” – metodę potencjalnej utraty przywilejów dobrze przedstawić w taki sposób, by pobudzić wyobraźnię ryby – zaspokajasz wtedy jej potrzebę nowości
  • śmieszne pieniądze” – ta metoda wykorzystuje niechęć ryby do dużej utraty energii.
(fot. iStock)

Sprinter

Energiczny i samodzielny gepard jest najszybszym zwierzęciem na lądzie, jednak po serii kilkusetmetrowych sprintów musi odpocząć. Podobnie szybki jest negocjator spod tego znaku. Z tym wiąże się jego umiejętność udzielania błyskotliwych odpowiedzi i ripost. Drugą stroną medalu jest pewna impulsywność, więc i ryzyko mówienia szybciej niż pomyśli. Dla wzmocnienia swojej pozycji gepard szczerzy kły i deklaruje gotowość do długotrwałych negocjacji, lecz wie, że musi oszczędzać energię, więc potrafi bez zwłoki docenić dobrą propozycję. Przywołana już błyskotliwość nieraz przychodzi mu z pomocą, gdy ktoś wykaże mu błędy w rozumowaniu – umie wtedy obrócić wszystko w żart. Jego siłę osłabia drobiazgowość i wnikliwość rozmówcy, bo licząc na swoją zdolność do improwizacji – często przygotowuje się dość powierzchownie.

Zatem w negocjacjach z gepardem:

  • unikaj straszenia, bo geparda łatwo sprowokować i zaatakuje, nawet kosztem własnych długoterminowych korzyści;
  • oddzielaj fakty od deklaracji – kieruj się nimi przy podejmowaniu decyzji;
  • eksponuj krótkoterminowe korzyści;
  • zadbaj, żeby gepard się nie nudził;
  • pozwól mu poczuć sukces, jaki odnosi dzięki współpracy z tobą.

Jakie taktyki się sprawdzą?

  • precyzyjne wyliczenia” – zwłaszcza na początku rozmów, w ten sposób pokazujesz, że panujesz nad sytuacją i on nie musi myśleć o nielubianych szczegółach;
  • ciężkie ustępstwo” – najmniejsze ustępstwo z twojej strony pokazuj jako wielki gest;
  • zdechła ryba” – proponowaną już w przypadku słonia metodę warto tutaj zmodyfikować i prosić geparda o coś, czego wyjątkowo nie lubi, czyli np. przygotowanie tabelek.
(fot. iStock)

ZAMÓW

E-WYDANIE
  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze
?>