fbpx

Jak wycenić siebie?

Jak wycenić siebie?
fot.123rf

Jeśli uważasz, że zarabiasz poniżej swoich kwalifikacji, co cię powstrzymuje przed wynegocjowaniem wyższej pensji? Nieśmiałość? Przekonania? Niska samoocena? A może małe zarobki rekompensują ci inne korzyści? Renata Mazurowska pyta Joannę Heidtman, psycholog i trenerkę biznesu, jak przygotować się do rozmowy o podwyżce.
Wiem, że nie przepadasz za takimi podziałami, że coś jest bardziej lub mniej przynależne płci, ale badania wykazują, że kobiety mają mniejsze poczucie własnej wartości i są gorzej wynagradzane za te same umiejętności. Nie potrafimy upomnieć się o swoje? A może same, często nieświadomie, stawiamy się niżej od mężczyzn?

Rzeczywiście, nie uważam, by to, czy czujemy się gorsze albo że mamy niższą samoocenę, miało związek z płcią. Równie dobrze wątpić w swoje siły może mężczyzna, a kobieta być niezwykle pewna siebie i swojej wartości. Skoro to jest możliwe, to znaczy, że nie warunkuje nas płeć.

Ale warunkują nas chyba role społeczne?

Przekaz społeczny albo rodzinny może powodować, że kobieta nie będzie myślała o sukcesie, o zarabianiu dużych pieniędzy, o byciu znaną czy zajęciu wysokiego statusu społecznego. Tylko że ma być żoną i matką. Albo przyjąć jakieś pośledniejsze role w życiu, w ogóle nie próbując swoich sił. Ale to nie znaczy, że ona ich nie ma.

Ale nie wierzy albo nie widzi, że ma. A to już przeszkadza w realnym postrzeganiu siebie, umniejsza możliwości i wiarę w siebie na przykład na drodze kariery.

Wizerunek samej siebie rzeczywiście ma związek z przekazem, w jaki wierzymy. Komunikaty typu: „nie nadaję się do tego”, „nie wchodzę w to, to nie dla mnie” są na poziomie przekonań po pierwsze, dotyczących samej siebie, po drugie, dotyczących sukcesu i pieniędzy.

Jedna z moich klientek, która prowadziła prężnie działający biznes i dużo pracowała, przyszła do mnie z takim problemem, że ledwo co wiązała koniec z końcem. „No jak się nie obrócę, to nie zostaje mi nic więcej niż od pierwszego do pierwszego” – powiedziała podczas pierwszej sesji coachingowej. Zastanawiałyśmy się, jak to się dzieje, o co tu chodzi – bo przecież i to potrafi, i tamto umie, szukałyśmy – nic. I podczas swobodnej już części rozmowy powiedziała spontanicznie takie oto zdanie: „Ach, pani Joanno, bo pieniądze szczęścia nie dają”. I tu cię mam! Przecież każdy chce być szczęśliwy, a pieniądze mogą ci w tym przeszkodzić, dlatego ich nie masz. Podświadomość tak zadziała, żeby nie mieć tej nadwyżki.

Pracowałam też z inną kobietą, która jak się potem okazało, miała przekonanie, że posiadanie pieniędzy i łatwość ich zarabiania niszczą kreatywność. Pamiętała, że w stanie wojennym, jak mama nic nie miała, to potrafiła z firanki uszyć sukienkę. I utrwaliło się jej, jako małej dziewczynce, że jak będą pieniądze, skończy się kreatywność. To jest oczywiście nieprawda, ale jako przekonanie zadziałało przepięknie.

I pewnie zadziałało też w jej życiu.

Tak, ta kobieta była niezwykle uzdolniona, ale nie potrafiła stworzyć sobie komfortu materialnego. Zamiast zająć się swoją pracą i kupić, co jej było potrzebne, sama próbowała sobie stworzyć narzędzia do pracy. Bo inaczej nie byłaby kreatywna. Zatem pierwsze, co trzeba zrobić, oceniając czy też wyceniając siebie, to przyjrzeć się swoim przekonaniom i temu, w jaki sposób je realizujemy. Zarówno przekonania społeczne, jak i rodzinne. Do mężczyzn, zauważ, kieruje się całkiem przeciwne komunikaty – być może równie nieprawdziwe, ale przynajmniej powodujące, że dążą oni do sukcesu, nie boją się sięgać po więcej – czyli np. „żeby być facetem, trzeba coś mieć”, „trzeba być kimś – mieć status, coś posiadać”, „trzeba być najlepszym”, „trzeba umieć walczyć”…

Nawet jeśli nie masz na to ochoty.

Bo to nie ma nic wspólnego z płcią, tylko z osobowością! O tym właśnie mówię. Można być kobietą bardzo mocno zadaniową, nastawioną na osiąganie celu, mieć nieposkromioną wręcz chęć rywalizacji, działać, być aktywną, i można być mężczyzną nastawionym na relacje i harmonię, z osobowością emocjonalną, introwertyczną, który nie ma ochoty brać udziału w żadnym wyścigu, tylko raczej chce być członkiem grupy i tworzyć coś wspólnie. Nie zgadzam się, że decyduje
o tym płeć, natomiast zgadzam się, że do kobiet i do mężczyzn kierowane są inne komunikaty.

Mężczyzna ma być nieugięty w negocjacjach, a kobieta być skromna w ocenie siebie samej. Dlatego rozmowy o pieniądzach są dla nas trudne?

Realistyczna wycena swojej pracy jest czymś, co bardzo ułatwia nam zarabianie i satysfakcję z pracy. I tu uwaga: nie chodzi o to, by oszacować, ile wysiłku w tę pracę włożyłam czy włożę, tylko jaki to daje rezultat. Bo we wszelkich negocjacjach mogę użyć jako argumentu tylko rezultatu, a nie starań. Przytoczę jako przykład dość brutalną odpowiedź pewnego prezesa, który na oczekiwanie zespołu, by otrzymać dodatkowe wynagrodzenie za wysiłek, który pracownicy włożyli w realizację zadania odpowiedział: „nie interesuje mnie, jak bardzo sie państwo napociliście, bo nie jest to fabryka potu”… Ta nieelegancka wypowiedź ilustruje jednak oczekiwania pracodawcy w stosunku do pracowników i warto zdawać sobie z tego sprawę. Dla pracodawcy liczy się konkret, a nie nasza subiektywna ocena. Oczywiście, godziny pracy, kolejne etapy realizacji projektu czy sposób pracy też mogą być rezultatem, np. w kontrolingu ważna jest dokładność. Dla pracodawcy rezultat to wartość, jaką możesz stworzyć, co nie musi się przekładać bezpośrednio na finansowy zysk. Ważne, żeby pamiętać, że to pracodawca, nie my, określa tę wartość. Musimy przyjąć perspektywę szefa.

Ale przyda się chyba świadomość swoich atutów?

Do nich należy także wiedza o rynku pracy i oczekiwaniach pracodawców. To kolejny ważny punkt w naszej „wycenie” – żeby nie „przestrzelić” w oczekiwaniach finansowych. Jak dana pozycja czy funkcja wyceniana jest gdzie indziej. Jak bardzo poszukiwane są moje umiejętności, zdolności, moja wiedza. Do tego dochodzi jeszcze wiedza o tym, jaka jest nasza BATNA czyli Best Alternative To a Negotiated Agreement, dosłownie najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Bezcenna rzecz. Bez tego przystępowanie do negocjacji jest jak próba przejścia z zamkniętymi oczami przez jezdnię. Chodzi o to, byśmy, przystępując do rozmowy o awansie czy podwyżce, mieli co innego w zanadrzu, jakąś alternatywę do tego, co właśnie negocjujemy. Alternatywy mogą być różne i mogą być różnie mierzone. Na przykład jeśli nie dostanę kontraktu, który teraz negocjuję, to czas przewidziany na realizację kontraktu przeznaczę na dokształcanie albo spędzę z bliskimi. To nie musi być „w tej samej monecie”, ale powinno być dla nas równie wartościowe.

Ważne, by wiedzieć, że mamy coś innego, alternatywnego, to nam daje silną pozycję do negocjacji, inaczej będziemy pokonane i bezbronne…

…i zdesperowane. Zgodzimy się na wszystko, co nam zaproponują.

Dlatego przyda się także podstawowa wiedza na temat negocjacji – bardzo często popełniamy błąd, że nasza pierwsza oferta to jest nasza ostatnia oferta. Nie ma przestrzeni do negocjacji. Trzeba mieć „widełki”, trzy ceny – tę maksymalną, od której zaczynasz, żeby móc coś odpuścić, kolejną środkową – tę, o którą ci chodzi, a na końcu jest ta, poniżej której w żadnym razie nie zejdziesz. To tu jest właśnie ta alternatywa, jeśli nie dostaniesz stawki, na której ci zależy. Tu się kończą negocjacje – każdy ma taki próg, poniżej którego nie zejdzie, z różnych przyczyn, nie tylko zawodowych czy finansowych.

Czyli mamy taką sytuację: idę do szefa po podwyżkę, bo rachunki rosną, a pensja nie. Szef mówi, że nie da, bo nie ma. Wydawałoby się, że rozmowa jest już skończona, ale mogę zaproponować niematerialne wyrównanie ponoszonych przeze mnie kosztów w postaci wolnych piątków i pracy zdalnej z domu, udziału w szkoleniu, pakietu zdrowotnego…

Tak, to klasyczna w negocjacjach pozycja „wygrana – wygrana”. Nikt nie stracił. Przystępując do rozmów, warto mieć więc świadomość swoich potrzeb także pozafinansowych, czyli np. tego, w jakim kierunku chcę się rozwijać. Może uzyskamy to, na czym nam zależy, ale w innej postaci?

Pamiętajmy, że w negocjacjach bardzo często wykorzystywany jest też blef, czyli „technika pustego portfela” („nie dam, bo nie mam”). Dlatego warto sobie kupić jakikolwiek, najtańszy nawet podręcznik negocjacji i tę podstawową wiedzę posiąść.

Chyba ważne jest też, by do negocjacji nie podchodzić śmiertelnie poważnie, nie uzależniać od czyjejś odmowy naszego poczucia wartości, samooceny.

No właśnie, ale kiedy można lekko podejść do takich rozmów? Jeśli masz bardzo silną BATNA. Możesz wtedy na negocjacje pójść na luzie. Niemniej są takie sytuacje w życiu, że stajemy przy ścianie, ale nie można dać tego po sobie poznać. W słowach i w mowie niewerbalnej.

Nie zapominajmy o mowie ciała.

Mowy ciała można się nauczyć, i nie chodzi tu o gestykulację, tylko świadomość, jak się prezentujemy, co ma oczywiście ścisły związek z tym, jakie mamy na swój temat przekonania. Jeśli zmienimy przekonania, to zmieni się nasze postrzeganie siebie, a zatem i w naturalny sposób mowa naszego ciała – bo trudno jest, gdy nisko się cenimy, wyprostować sylwetkę, mieć jasne spojrzenie, patrzeć prosto w oczy rozmówcy, czyli prezentować otwartą postawę. Ciało odzwierciedla to, jak się czujemy, jak oceniamy swoje szanse.

I właśnie dlatego, jeśli jest nam źle, nie możemy tego w negocjacjach okazać. Co jeszcze nam się przyda?

Asertywność. W skrócie taka postawa: „nie oczekuję, że musisz mi to dać, i nie muszę przyjąć tego, co ty mi oferujesz, ale mam pełne prawo wypowiedzieć się, uzasadnić, mieć poczucie, że w ogóle mam prawa”. Istotny jest też sposób interpretacji naszych wcześniejszych porażek i sukcesów. Na pewno będzie nam trudniej negocjować, jeśli mamy za sobą serię niepowodzeń, odmów, odrzuceń i jeśli mamy, jak to określa psycholog Martin Seligman, negatywny styl wyjaśniania niepowodzeń: „jestem beznadziejna, mnie się nigdy nie udaje”. I tu rzeczywiście Seligman dostrzega różnice między płciami – badania wykazały, że kobiety mają większą skłonność do negatywnego wyjaśniania niepowodzeń, czyli przypisania porażek sobie, nie okolicznościom zewnętrznym czy jednorazowej niedyspozycji, jak to robią osoby, które źródeł niepowodzeń upatrują poza sobą. Seligman nazywa to „przeżuwaniem” i przypisuje kobietom, podczas gdy mężczyźni, gdy mają niepowodzenie, idą się rozproszyć, zajmują się inną aktywnością. Kobieta analizuje i rozpatruje, co mogła zrobić inaczej, lepiej. Zamiast działać, odtwarza taśmę. Owszem, można i nawet trzeba przemyśleć, co można było zrobić lepiej, ale potem przejść do działania, ponieważ to nieustające „przeżuwanie” odbiera nam siły, działa niszcząco na samoocenę, a nawet obciąża nasz układ odpornościowy. Na szczęście takiego stylu wyjaśniania sukcesów i porażek można się oduczyć i nauczyć nowego, bardziej wspierającego. Bo trzeba pamiętać, że wszystkie aktywności biznesowe, zawodowe i negocjacyjne zawsze wiążą się z niepowodzeniami. Nawet ci, którzy mają sukcesy, też przeżywali niepowodzenia, ale w inny sposób je interpretowali – „to jednorazowa sytuacja”, „nie miałam na to wpływu”.

Czasem warto też sobie szczerze odpowiedzieć, że może mam jakieś ważne powody, dla których wciąż stoję w takim miejscu, w którym nie pnę się po drabinie kariery i nie zarabiam tyle, ile bym chciała. Może mam inne korzyści? Na przykład stały przewidywalny dochód, poczucie bezpieczeństwa, grono stałych znajomych czy choćby blisko do domu. Te wartości mogą być dla nas nie mniej ważne niż pozycja społeczna, zawodowa czy finansowa.

Tak, to też może być nasz zysk. Dlatego, wracając do początku naszej rozmowy, to osobowość decyduje o tym, co jest dla nas ważne i jak realizujemy swoje cele. Nie płeć. Ale jeśli ktoś chce być w innym miejscu, niż jest, to warto sprawdzić, co go powstrzymuje – niewiara w swoje umiejętności, przekonania, brak wiedzy, nieadekwatna samoocena? Wtedy warto pójść według kroków, które tu zaproponowałam. Chodzi o to, by mieć świadomość, że mamy wybór i to, gdzie jesteśmy, to nasza decyzja, a nie rola, jaką nam wyznacza płeć.

Tekst pochodzi z wydania specjalnego SENS i finanse

Zobacz 8 kroków do skutecznych negocjacji w sprawie podwyżki

Dr Joanna Heidtman psycholog i socjolog, doradca i coach, wykłada na SWPS i w ICAN Institute. Publikuje na stronach Blogosfery Liderów Harvard Business Review Polska. Współprowadzi firmę konsultingową Business Doctors.

  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze
?>