fbpx

Jak negocjować podwyżkę?

Jak negocjować podwyżkę?
Myślisz, że już dawno należałoby złożyć podanie o podwyżkę, ale nie wiesz jak się do tego zabrać? Pomoże ci Iwona Firmanty. (fot. iStock)

Niełatwo mówić o pieniądzach. Dlatego tak często rozmowa na temat podwyżki kończy się fiaskiem. – Najczęściej z powodu braku strategii negocjacyjnej i nieumiejętności przemawiania językiem korzyści dla firmy – twierdzi coach Iwona Firmanty. Zanim więc złożysz podanie o podwyżkę, zanim umówisz się z szefem na spotkanie, dobrze się do niego przygotuj.

Kluczem do udanych negocjacji jest dobre rozpoznanie. Dlatego zasada numer jeden brzmi: zanim pójdziesz do szefa po podwyżkę, nie tylko zbierz wszystkie możliwe argumenty świadczące o tym, że te pieniądze ci się należą, ale przede wszystkim ustal sama ze sobą, co chcesz osiągnąć. W przeciwnym razie nie uzyskasz nic.

Podanie o podwyżkę? Wyłącz emocje!

– Miałam klientkę, która przez pół roku zastępowała swoją szefową. Menedżerka poważnie chorowała i nie było wiadomo, czy wróci – opowiada Iwona Firmanty, coach i szkoleniowiec. – Dziewczyna była specjalistką w swojej dziedzinie i miała dosyć dużą wiedzę, więc sprawdzała się w nowej roli świetnie. Problem polegał na tym, że szefowa całego działu nie do końca miała świadomość jej pracy i zaangażowania. Nieobecność menedżerki przedłużała się, więc moja klientka dostawała coraz więcej obowiązków – bez żadnego „dziękuję” i bez ekwiwalentu. Godziła się na to dlatego, że lubiła tę firmę i chciała w niej zostać, ale stopniowo ta sytuacja zaczęła ją wyczerpywać psychicznie i fizycznie.

Przepełniona negatywnymi emocjami i podburzona przez koleżankę z działu powiedziała swojej zwierzchniczce, że bez podwyżki dłużej już nie da rady. – Szefowa odebrała jej prośbę jako atak, na zasadzie: kolejna osoba przychodzi i narzeka na przepracowanie, zamiast pokazać możliwe rozwiązania. Co więcej, nie usłyszała rzeczowego uzasadnienia podwyżki, czyli przedstawienia korzyści, jakie firma ma z zatrudniania i – co ważne – utrzymania takiego wartościowego pracownika – mówi coach.

Dlaczego to takie ważne? Bo celem każdej organizacji jest osiąganie zysków. – Trzeba pamiętać, że dobrowolnie podpisaliśmy się pod zasadami współpracy za określoną stawkę. I nikomu nie będzie się opłacało dać nam większej pensji, jeżeli nie zobaczy, za co ma dopłacić – dodaje Iwona Firmanty.

Inna sprawa, że jeżeli ktoś nie mówi o tym, co robi dla firmy, czyli się w ogóle nie promuje, nie powinien liczyć na to, że sam zostanie doceniony. Pamiętajmy, że podczas negocjowania podwyżki to my musimy przedstawić jak najwięcej argumentów, które przekonają szefa.

Co po nieudanych negocjacjach zrobiła klientka Iwony Firmanty? Postanowiła przygotować się pod okiem fachowca i ponownie spotkać się z szefową. – Przygotowałyśmy strategię negocjacyjną, w której główny nacisk położyłyśmy na wykazanie kompetencji i wiedzy fachowej mojej klientki oraz na odpowiedni PR – mówi ekspertka. – Efekt był taki, że nie tylko uzyskała podwyżkę o 10%, ale też finansowanie szkolenia o wartości 3 tys. A dodatkowo wyrobiła sobie grunt przed negocjacjami na wypadek awansu na stanowisko nieobecnej przełożonej. Dlatego zawsze powtarzam, że jeśli nie uda się za pierwszym razem, to możemy wrócić do tematu za jakiś czas – odpowiednio przygotowani i nastawieni.

Chcesz w końcu złożyć podanie o podwyżkę i udać się na rozmowę z szefem? Przede wszystkim idź dobrze przygotowana. (fot. iStock)

Jak negocjować podwyżkę? Rozpoznaj najpierw kolor szefa!

Od czego zacząć przygotowania? Przede wszystkim rozpoznać typ osobowościowy swojego szefa, co pozwoli ci dobrać argumenty i sposób komunikacji. Jak to zrobić? Iwona Firmanty poleca posłużyć się typologią kolorystyczną opartą na modelu Junga, stosowaną przez wielu coachów do określenia stylu myślenia i działania osób, z którymi współpracujemy.

Przede wszystkim zastanów się, czy twój szef jest ekstrawertykiem czy introwertykiem. W pierwszej grupie znajdują się dwa typy kolorystyczne. Szef czerwony (ognisty strateg) jest mocno zorientowany na zadania, cele i wprowadzanie zmian. Jeśli twój szef wykazuje cechy dominacji i dąży do konkretnych, szybko widocznych rezultatów, a do tego nie cechuje go dyplomacja, to prawdopodobnie jest typem czerwonym. Z tej samej grupy pochodzi szef żółty (uczuciowiec-kreator). To rodzaj showmana – lubi dużo mówić, gestykulować, jest nastawiony przede wszystkim na komunikację. Szef, który łatwo nawiązuje kontakty, ma wiele pomysłów, ale bywa chaotyczny i nieprzewidywalny, zazwyczaj należy właśnie do tej kategorii.

Dwa typy z kategorii introwertyków to: szef zielony (relacyjny uczuciowiec) i niebieski (analityczny myśliciel). Typ zielony głównie aktywnie słucha i wykazuje zrozumienie. Jego mocnymi stronami są umiejętność budowania zaufania oraz pielęgnowania kontaktów, a słabymi – brak decyzyjności i skłonność do uników. Nie lubi zmian. Ostatni typ to szef niebieski. Poznasz go po tym, że operuje konkretami, danymi, liczbami. Stawia na dokładność, precyzję i dobre przygotowanie. Rzadko bywa spontaniczny, może wydawać się chłodny.

– Kolor szefa jest ważny, bo od tego zależy, jakich używamy wobec niego argumentów – mówi Iwona Firmanty. I przedstawia kilka praktycznych rad dla każdej barwy:

W negocjacjach z szefem żółtym nie przechodzimy od razu do konkretów, lecz zaczynamy od luźnej rozmowy. Jednostajny ton, nadmiar liczb szybko go zniechęcą. Trzeba bawić się intonacją, obrazami. Jaką taktykę zastosować? Żółty szef musi czuć, że zapewnimy mu zwrot z inwestycji, więc trzeba przemawiać do niego językiem korzyści – najpierw dla niego, potem dla firmy i dopiero na końcu dla nas. Jednocześnie żółty jest mało przewidywalny – lepiej przygotować się na to, że może prowokować, żeby obserwować, jak zareagujemy.

Szef niebieski jest całkowitym przeciwieństwem żółtego – lubi statystyki, wykresy, wskaźniki. Długo trawi treści, ale nie wolno na niego naciskać. W kontakcie z nim potrzebne jest wyczucie i obycie – przy niebieskich trzeba uważać na dress code i formy. W jego przypadku dobrze działają argumenty związane z oszczędnością, usprawnieniami, analizami, weryfikacją błędów, terminowością i dokładnością. Niebieski najbardziej się skupi na naszych błędach, więc warto przygotować się do spotkania pod tym kątem i zbyt emocjonalnie nie reagować na jego uszczypliwości.

Szef zielony jest niedecyzyjny i źle reaguje na postawę roszczeniową. Jest bardzo relacyjny, więc w rozmowie z nim trzeba podkreślać lojalność, szacunek i przywiązanie do zespołu. Zielony postrzega świat przez pryzmat wartości i jeżeli chcemy negocjować podwyżkę, to musimy logicznie ją uzasadnić. Lepiej od razu zaproponować mu rozwiązanie, czyli pomóc w podjęciu decyzji.

Szef czerwony lubi od razu przejść do meritum, nie traci czasu na zbędny jego zdaniem wstęp. Nie bawi się w subtelności, może być oschły, a nawet lekko agresywny. Jeżeli idziemy do niego nieprzygotowani i niepewni, a dodatkowo weźmiemy do siebie jego brak dyplomacji, to przegramy. Szef czerwony jest konkretny i tego samego oczekuje od innych, szybko podejmuje decyzje. W negocjacjach z nim warto założyć margines bezpieczeństwa, bo musi czuć, że wygrał.

Rozpoznanie, jakim typem jest rozmówca i znajomość zasad, jakimi kierować się w rozmowie z nim, to połowa sukcesu. Potem wystarczy przygotować strategię negocjacyjną, czyli wykazać, co i dlaczego powinnaś otrzymać (pomoże ci w tym ramka z poprzedniej strony).

Podanie o podwyżkę i przebieg rozmowy z szefem należy tak opracować, aby mieć wewnętrzne poczucie, że to właściwy krok. (fot. Getty Images / Gallo Images)

Chcesz negocjować podwyżkę? Oto 10 wskazówek, które pomogą ci osiągnąć cel:

1. Zrób listę obowiązków. Spisz wszystkie zadania, które wykonujesz na co dzień, i zastanów się, które z nich są kluczowe dla firmy. To na nich powinnaś skupić się podczas rozmowy.

2. Przygotuj mapę sukcesów. Z ostatniego tygodnia, miesiąca, kwartału. Uwzględnij duże projekty, ale też drobne osiągnięcia, dzięki którym sprawy nabrały tempa. Kieruj się priorytetami firmy i tym, za co dostajesz pensję.

3. Oszacuj swoją wartość dla firmy. Zastanów się, jakie nisze w firmie wypełniasz. Postaraj się wycenić swoje sukcesy i operować konkretnymi wartościami liczbowymi (jaki zysk albo oszczędność przynosisz organizacji).

4. Zrób też listę porażek. Podczas negocjacji może okazać się równie ważna jak lista sukcesów. Wypisz swoje błędy, potknięcia, ale od razu zastanów się, jaką naukę wyciągnęłaś z każdego z nich. Przygotuj własne wnioski i bądź przygotowana na przedstawienie ich szefowi.

5. Skorzystaj z matrycy negocjacyjnej. Najpierw zrób wywiad – co w twojej firmie można wynegocjować, co udało się innym. Następnie zastanów się, czym zarządza twój szef. Oczekiwanie czegoś, co przekracza jego kompetencje, to błąd taktyczny. Załóżmy, że twój szef zarządza takimi zasobami, jak pieniądze, szkolenia i sprzęt. Wyznaczasz trzy cele negocjacyjne. Jeżeli nie osiągniesz sukcesu przy pierwszym (pieniądze), przechodzisz do drugiego (szkolenia), jeśli tutaj także napotkasz trudności nie do przezwyciężenia, masz jeszcze trzeci (sprzęt). Główna zasada jest taka, że nie rozpoczynasz od negocjowania tego, co chcesz ostatecznie otrzymać – każdy cel podziel na trzy poziomy, zaczynaj od najwyższego i w razie potrzeby przechodź na niższe. To nic, że początkową propozycją możesz nawet rozbawić szefa – najważniejsze, że przedstawisz argumenty, a więc wykażesz, że jesteś kompetentna i dobrze przygotowana.

6. Przećwicz przebieg spotkania. Zrób próbę przed kamerą, pustym krzesłem, lustrem. Zwróć uwagę na mowę ciała i tembr głosu. Ważne, żeby przed rozmową mieć w głowie przygotowany i odegrany scenariusz.

7. Wysonduj stan emocjonalny szefa. Jeżeli czekają cię negocjacje, a widzisz, że szef ma zły humor, to zaproponuj przełożenie spotkania – w przeciwnym razie ryzykujesz porażką.

8. Przestrzegaj hierarchii służbowej. Nawet jeśli masz partnerski układ z szefem, to w czasie rozmowy o podwyżce zachowuj relację: podwładny – kierownik. W przeciwnym razie możesz usłyszeć: „Ja bym ci dał, ale teraz nie ma pieniędzy w firmie”.

9. Zdystansuj się. Jeżeli szef będzie przekładał termin spotkania kilka razy, nie bierz tego do siebie. Przypominaj się, a jeśli sytuacja się przeciągnie, wyślij mail i w maksymalnie trzech punktach wyjaśnij, dlaczego zależy ci na rozmowie.

10. Bądź wytrwała. Nawet jeżeli szef odrzuci wszystkie twoje cele z matrycy negocjacyjnej, to nie przejmuj się i poszukaj innych celów (zamiast pieniędzy dni wolne lub możliwość pracy zdalnej, pakiet medyczny czy kartę sportową, wyższe stanowisko bez podwyżki, dodatkowe płatne zlecenia) i opracuj nową matrycę – pierwszą rozmową przygotowałaś już grunt.

Iwona Firmanty trenerka umiejętności osobistych, coach kadry menedżerskiej, psycholog, socjolog

  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze