fbpx

Obrona przed manipulacją

Obrona przed manipulacją
fot.123rf

Wpędzanie w poczucie winy, odwołanie do poczucia wdzięczności czy publiczne stawianie w trudnej sytuacji to tylko niektóre techniki manipulowania. Coach Jacek Wiszniowski uczy, w jaki sposób się przed nimi obronić, i zastanawia się, czy wpływając na innych, można osiągnąć życiowy sukces.
Na pańskie warsztaty przychodzą ludzie, którzy czują się manipulowani. O jakich sytuacjach opowiadają?

Czują się lub podejrzewają, że tak jest. Prosty przykład: do młodych małżonków przyjeżdżają rodzice i mówią: „Kupiliśmy wam nowe meble, bardzo drogie. Były w promocji i nie możemy ich zwrócić, za chwilę zostaną dostarczone. Cieszycie się?”. Konsternacja. Bo czy można odmówić przyjęcia takiego prezentu? To trudna sytuacja, rodzice potraktowali przecież młodą parę jak małe dzieci, którym się mebluje pokój. Nie szanują ich wartości, nie dają im prawa do decyzji. Sami prawdopodobnie chcą poczuć się dobrze, być może wywołać poczucie wdzięczności lub zaistnieć przed sąsiadami i rodziną. Na pewno chcą zachować władzę i nie szanują cudzej prywatności. Presją dodatkową jest czas, bo meble przyjeżdżają zaraz. Dzieci boją się odmówić – nie wiedzą, co się wydarzy, nie chcą sprawić przykrości. Kiedy pytam uczestników warsztatów, co w takiej sytuacji zrobić, najczęściej pierwsza reakcja jest taka, że najlepiej przyjąć prezent, podziękować, a potem schować meble w piwnicy. Ale to rozwiązanie niezbyt praktyczne, bo przed każdym spotkaniem w rodzinnym gronie trzeba by je z piwnicy wyciągać. Możemy też żyć w źle umeblowanym mieszkaniu lub zrobić awanturę i zniszczyć sobie relacje.

Nie ma dobrego wyjścia?

Najmniej obciążające jest stawienie czoła rodzicom. Ale z tym wiążą się lęki.

Przed tym, że nie będą nas już kochać, czy że już nic więcej nie dadzą?

No właśnie… Asertywna odmowa przyjęcia może załatwić sprawę: „Dziękujemy wam za troskę, ale nie przyjmujemy tych mebli, bo…” – i tu podajemy powód, np. mamy inną koncepcję meblowania mieszkania. Możemy zaproponować, że zwrócimy te meble razem i pojedziemy po takie, które nam się podobają. Uczciwa reakcja rodziców byłaby taka: „Wiecie co, przesadziliśmy i zrobimy tak, jak mówicie”. Trudno na to liczyć. Prawdopodobnie zacznie się jazda: „Myśmy się tak starali, nabiegali za tymi meblami, gdybyście nas kochali, nie zrobilibyście nam tego, nic więcej nie dostaniecie”. Cały szereg chwytów manipulacyjnych, które mają zmusić nas, żebyśmy zachowali się tak, jak od nas tego oczekują.

A co ze sferą zawodową, manipulacje zdarzają się na pewno i w pracy?

Oczywiście. Choćby, kiedy odmawiamy koledze przysługi, np. wzięcia za niego dyżuru, możemy usłyszeć: „No co ty, myślałem, że jesteś moim kolegą, a ja dla ciebie niedawno…” – i tu następuje wypominanie, wpędzanie w poczucie winy. Takie sytuacje zniechęcają do bycia asertywnym. Kończy się na tym, że robimy coś wbrew sobie.

Jakby pan zdefiniował manipulację?

Mamy z nią do czynienia wtedy, gdy ktoś w sposób niejawny wpływa na emocje i system wartości drugiej osoby po to, żeby wywołać pożądany efekt. Chce osiągnąć swój cel i robi to tak, żeby ta osoba się nie zorientowała. Warto dodać, że poza zmuszeniem do konkretnego działania czasami już zmiana czyjegoś samopoczucia na gorsze może być satysfakcjonującą gratyfikacją.

Jeśli rodzic karmi dziecko, często robi miny, żeby odwrócić jego uwagę i wpłynąć na nie tak, by robiło to, co on chce, czyli jadło. Dziecko nie zdaje sobie sprawy z celu jego działań, czy to znaczy, że podlega manipulacji?

Doprecyzujmy. Dwie zmienne wydają mi się kluczowe – poza wspomnianą kwestią jawności jest jeszcze kwestia intencji. Ważne, czy moją intencją jest kogoś wykorzystać, czy mu pomóc. Manipulacja jest pojęciem zdecydowanie pejoratywnym i zakłada nieczyste intencje. Ojciec nie manipuluje dzieckiem, tylko na nie sprytnie wpływa, ponieważ jego intencje jako rodzica są absolutnie w porządku. Często wpływamy na innych, ale gdy nasze intencje są transparentne, to nie ma mowy o manipulacji. Jeżeli manipuluję, to zachowuję normy społeczne, ale ukrywam to, czego tak naprawdę chcę, i mam gdzieś dobro swojego rozmówcy. Z kolei jeśli wywieram presję, to nadal zachowuję normy społeczne i mam gdzieś rozmówcę, ale już swoje cele wyrażam otwarcie: „Zrób to, bo spotkają cię takie a takie konsekwencje”. Sytuacja uczciwej komunikacji zachodzi wtedy, gdy zachowujemy normy społeczne oraz jawność komunikatów i oczekiwań.

A czy przypadkiem podświadomie nie posuwamy się czasem do manipulowania?

To już inna historia, bo trzecia zmienna to samoświadomość tego, co robimy. Czasem granica między wpływem a manipulacją bywa trudno uchwytna, ale jak dochodzimy do czystości intencji, widać ją dość wyraźnie. Problem zaczyna się wtedy, kiedy nasze intencje nie są do końca sprecyzowane i jasne dla nas samych. Na pewno spotykamy się z manipulacją, kiedy mamy do czynienia z nieczystymi intencjami i niejawnym działaniem.

Definicja definicją, ale rozpoznać, że jesteśmy obiektem manipulacji, nie jest łatwo. Podobno trzeba słuchać swojego ciała.

Podam taką praktyczną technikę. Jeżeli w relacji doświadczamy sytuacji wyglądającej zwyczajnie, ale czujemy się, jakbyśmy dostali kopniaka w brzuch i nie wiemy dlaczego, warto się zastanowić, czy nasza podświadomość nie podpowiada nam, że ktoś wchodzi w nasze granice, zachowując pozory. Pytanie: „Jak możesz mi to robić?!”, jest pozornie zwykłym pytaniem. Tak naprawdę może być obwinianiem: „Robisz mi krzywdę, jesteś zły” – skuteczną techniką agresji pasywnej.

Jakie są typowe strategie manipulatorskie?

Jest ich wiele. Najczęściej szantaż emocjonalny – manipulacja oparta na poczuciu winy. Wmówienie komuś, że skrzywdził rozmówcę, jest skuteczne, ponieważ na silne emocje reagujemy emocjami, a jeżeli dochodzi do tego wysoki poziom stresu, to wyłącza nam się myślenie analityczne. I naprawdę możemy przyjąć, że zrobiliśmy coś nie tak. Podejmujemy decyzję nie z poziomu racjonalnego argumentowania, tylko z poziomu emocji. Jeżeli choćby chwilowo zgodzimy się na to, że nie mamy prawa do własnych wartości, i poczujemy się winni dlatego, że ktoś się wścieka po naszej odmowie, to tej osobie ustąpimy. Na drugim biegunie jest poprawienie komuś samopoczucia, żeby coś uzyskać: „Ty jesteś taka wspaniała, najlepiej sobie poradzisz, mam tylko małą prośbę…”.

Czy to odwołanie do poczucia wdzięczności?

Jeśli zostałem czymś obdarowany, to mam głębokie wewnętrzne przekonanie, że powinienem się zrewanżować. Więc jeśli przekonam kogoś, że został obdarowany, to ten ktoś będzie odczuwał imperatyw wewnętrzny, żeby coś dla mnie zrobić. Wtedy ja poproszę o drobną przysługę – i to znowu jest działanie na emocjach. A jeśli to dobro, które wręczyłem, jest niewspółmierne do tego, o co proszę, to niezbyt uczciwa wymiana. Drobny upominek czy komplement może być jednak szczerym wyrazem sympatii, a nie podstępem. W zależności od kontekstu decydujemy sami. Kolejny silny mechanizm to powołanie się na społeczny dowód słuszności. Jeśli ktoś mówi, że wszyscy coś robią, a ja nie, to sugeruje, że ja jestem jakiś inny, gorszy. Ludzie nie lubią odstawać od grupy, przed wiekami człowiek pozostawiony poza stadem ginął. Jeśli usłyszę: „Nikomu to nie przeszkadza, tylko tobie”, to czuję, że ktoś mnie wyklucza z grupy. Inna technika bazuje na zasadzie konsekwencji: „Do tej pory ci to nie przeszkadzało, więc dlaczego masz się nie zgodzić”.

Człowiekowi zależy na poczuciu, że jego działanie jest spójne.

Tak, chcemy być spójni wewnętrznie, konsekwentni. Jeśli robimy coś od jakiegoś czasu, to znaczy, że ma to dla nas sens. Ale prawda jest też taka, że mamy prawo do zmiany. Często ludzie tkwią w złych relacjach tylko dlatego, że dużo w nie zainwestowali. Gdyby się przyznali przed sobą, że ta relacja żadnej ze stron nie służy, to musieliby uznać, że popełnili błąd. Jeśli dojdą do wniosku: „OK, czegoś się nauczyłem”, to dobrze, ale jeśli pomyślą: „Jestem do niczego”, to tego nie uniosą. A zmiana, błądzenie są czymś naturalnym. Strategia: „Do tej pory ci to nie przeszkadzało”, bazuje właśnie na przekonaniu, że nie mamy prawa do zmiany.

Formą manipulacji może być też zmiana tematu rozmowy.

Zmiana tematu albo sklejenie rzeczywistości, podam przykład. Mąż: „Kochanie, czy wybierzemy się w ten weekend na Mazury?”. Żona: „A pamiętasz, jak byliśmy na Mazurach dwa miesiące temu, to przebiliśmy koło i się strasznie rozchorowałam”. Wprawdzie to, co działo się dwa miesiące temu, nie ma wiele wspólnego z tym, co dzieje się teraz, ale jeśli ja skleję te rzeczywistości, to z góry przyjmę, że wyjazd to zły pomysł. A przecież to są zupełnie różne sprawy. Mąż powinien odpowiedzieć: „Nie rozmawiamy o tym, co było dwa miesiące temu, ja po prostu pytam o plany na weekend”.

Żona z pana przykładu to straszna pesymistka, a przecież nikt nie wie, co stanie się w przyszłości.

Podczas szkolenia w ramach rozwoju i zwalczania bezrobocia pracowałem kiedyś z dziewczynami ze wschodniej części Polski. Jedna z nich zapisała się na kurs prawa jazdy i powiedziała o tym babci. A babcia na to: „Ale po co ci to, przecież rozbijesz się na pierwszym drzewie”. Taka wypowiedź może zniszczyć wszelkie próby dalszego rozwoju. Tej katastrofalnej przyszłości nie ma, to jest tylko wizja, ale działa tu i teraz, bo tu i teraz zniechęca mnie coś, co nie istnieje. Trzeba pamiętać, że jeśli ktoś mnie straszy skutkami mojej decyzji, to ja się muszę zastanowić, czy jest to realne przewidywanie ryzyka, czy jest to straszenie dwugłowym smokiem. Dobra odpowiedź na takie zapędy to: „Nie podzielam twojego pesymizmu”.

Komu ulegamy najchętniej? Dobrze to wiedzieć, żeby się upilnować.

Autorytetom, także osobom, które się za nie podają, ale również atrakcyjnym fizycznie czy podobnym do nas. Były badania prowadzone w kawiarniach, okazało się, że jeśli kelnerka dopasowywała swoją ekspresję, np. tempo mówienia, gesty, do ekspresji klienta, jej napiwki rosły. To zjawisko potęgowało dotknięcie ramienia klienta. Sympatię wzbudzają przyjemne światy, jeśli ktoś odwołuje się do ciepłych skojarzeń, tego, co lubimy. Jeśli czujemy się dobrze i bezpiecznie, zgodzimy się na to, o co nas poproszą.

Czy jest jakiś sposób, żeby się przed manipulacją obronić?

Konkretyzowanie lub aktywne dopytywanie. „Dlaczego tak myślisz? Co ci nie pasuje? Do czego zmierzasz? Dlaczego o to pytasz”. Takie działanie odsłania prawdziwe intencje drugiej strony i ma dwa skutki. Jeżeli to rzeczywiście jest manipulacja, to ja się orientuję, co się dzieje, a druga strona dostaje sygnał: „Uważaj, wiem, w co gramy”, ponieważ konkretyzowanie odsłania maski. A jeśli ktoś się zagalopował, czyli wygląda na to, że manipuluje, ale w rzeczywistości robi to nieświadomie, to takie pytanie go otrzeźwia. W obu przypadkach jesteśmy wygrani. Możemy wrócić do dobrej rozmowy.

Zdarza się, że ktoś nas publicznie zawstydza, żebyśmy zmiękli.

Stawianie w trudnej sytuacji to manipulacja. Jeśli spytam pana na forum grupy: „No ale co, nie ufa mi pan? Ma mnie pan za złodzieja?!”, i wszyscy będą na pana patrzeć, to może być trudne. Wracamy do tego mechanizmu, że wykluczamy kogoś poza grupę. Ilustruje to przykład z niedzielnego obiadu rodzinnego. Teściowa do synowej przy całej rodzinie: „Myślę, że mnie nie lubisz”. Wszyscy patrzą na synową, która czuje, że musi się tłumaczyć. Jeśli powie „lubię”, łatwo będzie teściowej wykorzystać potem tę sytuację. A jak powie: „masz rację”, to też jest spalona. Trzeba się pilnować, żeby nie odpowiadać na pytania, które w rzeczywistości wcale pytaniami nie są. Wypowiedź teściowej wygląda na normalne pytanie, ale tak naprawdę to ordynarne uderzenie w emocje. Jeśli to wiem, to mogę zastosować technikę obronną. Tu sprawdzi się technika lustra, czyli odpowiedź pytaniem na pytanie: „Ale czy mama mnie lubi?”. I teraz wszyscy patrzą na teściową i to ona jest w sytuacji, w której my byliśmy przed chwilą. Z doświadczenia wiem, że będzie to dla niej na tyle trudne, że takie ataki już się nie powtórzą. Techniki kontrmanipulacji stopują tu i teraz i są pedagogiczne, ponieważ ustawiają relację na dość poprawnym poziomie. To, że zawsze można wypracować sobie dobrą relację, to mit.

Jak sobie poradzić, gdy ktoś wpędza nas w poczucie winy?

Przechodząc z poziomu faktów na poziom opinii i dodając komunikaty ja. Mówimy na przykład: „To ty tak uważasz, ja tak nie uważam”. To bardzo ważna część: „Ja uważam”, „moim zdaniem”, „ja się nie zgadzam”. Akcentując „ja”, biorę odpowiedzialność za to, że to jest moja opinia. W ten sposób pokazuję, że przedstawiony zarzut nie jest rzeczywistością obiektywną, jest również tylko opinią. W ten sposób zyskujemy dystans i stawiamy granice. To się sprawdza także, gdy słyszymy komunały w rodzaju: „W porządnym domu tak się nie robi”. Takie zdania mają znikomą wartość intelektualną, natomiast wysoką wartość emocjonalną. Bo jak to słyszę, to sobie mogę pomyśleć: „Może coś ze mną nie tak”. A przecież możemy powiedzieć: „Mam inne zdanie na ten temat”.

Co zrobić, gdy manipulacji towarzyszy silna presja?

Trudno wtedy trzeźwo myśleć. Podstawowa rzecz to koncentracja na oddechu i urealnienie, czyli nie pójście za emocjami, ale zadanie sobie pytania o to, co się dzieje. Na przykład babcia mówi: „A co, dzieci nie idą do kościoła?”. Dorosła córka: „Nie idą, wiesz dobrze, że nie idą”. Babcia: „Rób, jak chcesz, jesteś dorosła, ale jeszcze zobaczysz, wrócisz na kolanach”. Mamy tu do czynienia i z dezorientacją, i z manipulacją, i z presją. Jeżeli nie dam sobie czasu, żeby odetchnąć i zastanowić się przez chwilę, co się dzieje, to zareaguję nawykowo: albo płaczem, albo unikiem, albo biernością, albo agresją. Skutkiem będzie wtedy eskalacja konfliktu. W przywołanej sytuacji u podstaw leży różnica wyznawanych wartości, więc można powiedzieć: „Przykro mi, że tak to odbierasz, ja po prostu mam inne poglądy”. To komunikat ja i nazwanie emocji.

Na rynku jest dość dużo książek o technikach wywierania wpływu na innych. Skąd ta ich popularność?

Być może z iluzji, że posiadając taką wiedzę, będziemy mieli wpływ na życie innych i osiągniemy życiowy sukces. To złudzenie, bo po pierwsze, nie każdy da się manipulować, a po drugie, życie oparte na manipulowaniu innymi jest kiepskie. Wyobraźmy sobie, w jakim towarzystwie się obracamy, jeżeli relacje wokół siebie budujemy na szantażu, kłamstwie i manipulacji. To gwarancja konfliktów i ciągłego stresu. Z drugiej strony – w społeczeństwie wolnorynkowym świadomość tego, że potrafimy na siebie wpływać i jak to robić, jest bardzo ważna, ponieważ na tym opiera się przecież czysta gra handlowa, w której wszyscy uczestniczymy.

Jacek Wiszniowski trener, coach Instytutu Psychoimmunologii (www.ipsi.pl). Specjalizuje się w technikach zarządzania konfliktem, prowadzi autorski warsztat „Skuteczne techniki radzenia sobie z presją słowną i manipulacją” pod superwizją Wojciecha Eichelbergera.

  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze
?>