fbpx

No proszę, kłam

Corbis

Język wymyślono po to, by ludzie mogli ukrywać swoje myśli – powiedział Charles Maurice de Talleyrand. Ale od czego zmysły? Przed czujnym okiem i uchem nie umknie żaden fałsz.
W filmie „Kłamca, kłamca” Fletcher Reede – nowojorski prawnik grany przez Jima Carreya – notorycznie mija się z prawdą. Dzięki odrobinie magii i życzeniu urodzinowemu swojego synka nagle zaczyna mówić wyłącznie prawdę i ma z tego powodu same kłopoty. Rujnuje swoją karierę, odwracają się od niego znajomi. Czy podobnie wyglądałyby perypetie przeciętnych ludzi, postawionych w takiej sytuacji?

– Tak. Bo w naszej kulturze kłamstwo to coś normalnego. Zdrowy człowiek codziennie fałszuje rzeczywistość – twierdzi Krzysztof Kruczkowski, trener neurolingwistyki. – Jak wiele w tym racji, wskazuje fakt, że jedynymi ludźmi, którzy zawsze mówią prawdę, są… osoby cierpiące na autyzm.

Więcej niż tlenu w powietrzu

– Głównym powodem mówienia nieprawdy jest chęć podniesienia swojej oceny w oczach innych – twierdzi Kruczkowski. – Na drugim miejscu są kwestie biznesowe, a na trzecim względy osobiste.

Jak często kłamiemy? Młodzież szkolna przekazuje swoim matkom nieprawdę aż w 46 proc. konwersacji, natomiast ludzie całkowicie sobie obcy aż w 77 proc. Profesor Bella DePaulo twierdzi, że znajomych okłamujemy w co drugiej rozmowie, a partnerów – w co trzeciej, a bliskim przyjaciołom „mydlimy oczy” jedynie w 28 proc. konwersacji.

To, jak często kłamiemy, zależy także od sposobu przekazywania informacji. Najbezpieczniejsze są e-maile, bo zawsze można do nich wrócić. Mijanie się z prawdą zdarza się ludziom dwa razy częściej w rozmowach bezpośrednich i prawie trzy razy częściej – w telefonicznych. Profesor DePaulo tłumaczy to tym, że ludzie spontanicznie tworzą kłamstwa wtedy, kiedy nie mają czasu na znalezienie dobrej odpowiedzi. A jaka grupa zawodowa najczęściej kłamie? – Zdecydowanie prawnicy – odpowiada Kruczkowski, nota bene sam absolwent prawa.

Szukanie sprzeczności

Kłamiąc komuś „w żywe oczy”, odczuwamy silniejsze emocje, a dokładniej – strach przed wykryciem. Towarzyszące temu reakcje fizjologiczne jest w stanie wyłapać wariograf – najpowszechniejszy wykrywacz kłamstw. Uważny i świadomy obserwator może obyć się bez niego i tropić kłamców, analizując gesty czy zachowanie rozmówcy, wyłapując niespójności w wysyłanych sygnałach werbalnych i niewerbalnych. W nich uwidacznia się dyskomfort, który odczuwa kłamca.

Do roli „śledczego” lepiej przygotowane są kobiety. – Zdolność do wychwytywania sprzeczności między tym, co mówią słowa, a co oczy, stanowi podstawę tzw. kobiecej intuicji – twierdzi Kruczkowski. W kwestii spostrzegawczości paniom dorównują jedynie panowie „zawodowo” bardziej wrażliwi, np. aktorzy.

Wariograf w oku

Zanim zabierzesz się za weryfikowanie prawdy, ustal bazowe, czyli naturalne zachowania swojego „obiektu” – do nich będziesz się potem odnosić. Skłoń rozmówcę, by opowiedział o czymś, co sprawia mu radość, o czym będzie mówić szczerze, bez zahamowań i zbyt dużych emocji. Zwróć uwagę na jego uśmiech, mimikę twarzy, gesty dłoni, ruchy całego tułowia, a nawet stóp. W dalszej części rozmowy obserwuj zmiany w stosunku do tych zachowań – mogą świadczyć o dyskomforcie rozmówcy, spowodowanym kłamstwem. Podobnie postępują przesłuchujący policjanci.

– Najpierw zadają pytania, na które znają odpowiedzi, by ustalić naturalne zachowania danej osoby. Potem padają kluczowe pytania – mówi Kruczkowski.

W początkowej fazie zadaj rozmówcy kilka pytań dotyczących jego przeszłości (np. co robił podczas ostatnich wakacji, jak wyglądał hotel), a także przyszłości (np. gdzie widzi siebie za 5 lat, co będzie robić na urlopie). W ten sposób możesz zdiagnozować, jak wygląda u niego tzw. linia czasu. Większość osób, wspominając to, co się wydarzyło, spogląda bowiem w lewą stronę, a tworząc wyobrażenia – w prawą.

Twarz, uśmiech i oczy

– Uśmiech to podstawowe narzędzie perswazji. Dlatego często jest stosowany do tuszowania nieprawdy. – twierdzi Kruczkowski. – Naturalny i szczery jest u każdego nieco inny. Biorą w nim udział nie tylko mięśnie wokół ust, ale i oczy. Jeśli te się nie śmieją, uśmiech jest nieszczery, dłuższy i szybciej znika.

Jeśli twój rozmówca twierdzi, że jest zainteresowany danym tematem, spójrz mu w oczy – osoby silnie i pozytywnie przeżywające omawiany temat powinny mieć poszerzone źrenice – to objaw emocjonalnego zaangażowania spotykany także u zakochanych.

Zbadaj twarz rozmówcy. Za jej lewą część odpowiada prawa półkula mózgu, ta od emocji. – Większość pojawia się o ułamek sekundy wcześniej i uwidacznia po lewej stronie twarzy. Prawa dołącza chwilę później – twierdzi Kruczkowski. – Jeśli strony pokazują inne emocje, bardziej wiarygodna jest lewa.

Gesty, tułów, stopy…

…mówią prawdę, bo trudno nad nimi zapanować. Kłamca często wykonuje ruchy uspokajające (pociera różne części ciała, np. kark, brodę). Kobiety zwykle przesuwają dłońmi po łydkach, od stóp do kolan. Chcąc się uspokoić, nabieramy też w usta powietrza i wolno je wydychamy.

Zwróć uwagę na palce – ich zaciskanie, pocieranie nimi o rękę, podnoszenie na chwilę do ust czy chowanie kciuka może świadczyć o dyskomforcie wynikającym z kłamania. Naturalne gesty wyprzedzają słowa, których dotyczą, a nie na odwrót.

Im bardziej angażujemy się w temat i zgadzamy z jego tezą, tym bardziej zmniejszamy dystans wobec swego rozmówcy. I odwrotnie, jeśli nie jesteśmy zainteresowani przedmiotem dyskusji lub rodzi on nasz sprzeciw, wtedy odchylamy ciało i stawiamy bariery, np. krzyżujemy ręce i nogi czy stawiamy kawę na środku stołu, a nie po prawej czy lewej stronie.

Na co poświęcamy najmniej uwagi w czasie rozmowy? Na stopy. Dlatego kłamca rzadko kontroluje ich ułożenie. Z reguły ich krzyżowanie jest odczytywane jako gest zamknięcia, dyskomfortu, negatywnego stosunku do poruszanej sprawy. Podobnie traktowane jest nerwowe przebieranie nogami czy oplatanie stopami nóg krzesła. – Świadczy to o niepewności rozmówcy, o tym, że szuka dodatkowego oparcia – tłumaczy Kruczkowski. – Dobrze upuścić coś na ziemię i ukradkiem zerknąć pod stół.

Słowa, tempo, ton

Gdy kłamiemy, podświadomie wprowadzamy dystans do tego, o czym mówimy. Dlatego kłamca zamiast zacząć zdanie od: „uważam”, powie: „uważa się”.

Zmyślanie trwa nieco dłużej, niż przywoływanie faktów, co może spowolnić tempo wypowiedzi. Również ton głosu jest wskazówką. Kiedy jesteśmy czymś zainteresowani, zwykle wpadamy w wyższe tony i mówimy głośniej niż wtedy, gdy zachowujemy do czegoś dystans, ukrywamy prawdę lub się z nią mijamy.

Zrób test

Kiedy już opanujesz powyższą wiedzę, przetestuj swoje umiejętności na znajomych. Pamiętaj, że każde zachowanie należy rozpatrywać w kontekście sytuacyjnym. Zdenerwowanie nie musi bowiem wynikać z chęci zatuszowania kłamstwa. Wszystkie sygnały postrzegaj w grupach. Pojedynczy znak wskazujący na dyskomfort mówiącego może świadczyć nie tyle o kłamaniu, co na przykład o tym, że mówiącemu jest zimno.

Krzysztof Kruczkowski ekspert perswazji i mowy ciała, trener neurolingwistyki, współwłaściciel firmy szkoleniowej Akademia Perswazji i Konwersacji

  • Polecane
  • Popularne
  • Najnowsze